XX企业的保健饮料酒销售渠道建设方案.pdfVIP

XX 企业的保健酒销售渠道建设方案 一）行业市场发展状况 最近三年，中国保健酒市场以超过每年 30% 的速度在增长，排名行业前三 的海南椰岛鹿龟酒、 湖北劲酒、 浙江致中和五加皮酒， 其年销售额加起来就超过 10 亿元。保健品大佬上海昂立的昂立养生酒；白酒大鳄五粮液则的龙虎酒；红 遍全中国的宁夏枸杞红；连白酒中的贵族茅台都不甘寂寞，推出了茅台不老 酒…… 2006 年全国保健酒消费总额已经超过 60 亿元大关。预计 2012 年 “保健酒” 行业的市场规模要超过 130 亿元，将超越“黄酒”成为中国酒水家族“五虎上 将”的第四名。 随着社会交往的日益频繁， 酒水作为交际的道具作用永远不可替代。 而随 着消费者健康意识的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显。从广义上 来看， 白酒市场在不断下降， 而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被 中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代。 （二）行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的期间，最好的地点，以最便 利的方式， 花费较低的代价交换自己所需所欲的产品服务或体验， 如何满足这种 不断增大的需求， 是当今渠道发展必须研究的问题。 以前生产企业之间的竞争是 在产品质量， 价格和促销上竞争， 而现在开始转到了渠道上。 一切为了创造客户 的满意。如果赢利是目的话，那么创造客户（消费者）的满意就是工作的根本目 标。因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章。 另一方面， 卖方 市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权， 顾客的目标成为企业交易的价值所 在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求， 从而带动渠道由推动型向拉动型转变。 （三）XX 企业销售渠道现状分析 XX 企业是一家生产保健酒、年营业额 3 千万元的中小企业，其生产的保健 酒在广东有一定的知名度。由于起步晚，在竞争激烈的酒类食品领域步履维艰。 尽管 XX 企业的产品质量、 包装都比同类产品要好， 也很想快速建立起自己的营 销网络，但近几年耗费了很大的资金和人力， 却没有达到预期的效果， 陷入了进 退维谷的境地。 对于 XX 企业这样缺乏资金、品牌等先天优势的企业，要想在 竞争激烈的消费品市场上建立独立且实效便捷的渠道， 确实难度很大。 经调查研 究发现， XX 企业在销售渠道中存在一系列的问题，主要表现在： 1.销售渠道的点、面规划不合理 :XX 企业铺面过广但支撑的基点不多，比如 每个片区都有铺货，但实际进货的零售点却少，售货量也少，使点、面难于形成 合力； 2.新产品推广、铺货速度慢 :从厂家到终端这个销售渠道流动的时间没有形成 “一鼓作气”集中铺货的架势，渠道促销效率过低，难于营造上市效 应； 3. 企业拥有的资源不匹配，销售半径过长 : 产品在广东本省尚未立足，就大 举进攻浙江，把线伸得太长，浪费财力； 4. 渠道的服务、 促销和自我管理等能力弱： 过于倚重传统经销渠道， 渠道过 长过杂，而且拒绝新渠道新营销的尝试， 缺少先进营销技术， 不能满足多变市场 需求； 5. 竞争激烈，陷入广告战、促销战的漩涡： XX 企业调动经销商积极性和新 开发经销商的成本越来越大，维持渠道的成本偏高； 6. 缺乏长远经营战略： XX企业与经销商更多是利益 “勾结”，基本各