树立正确营销理念提升业务拓展能力.pdfVIP

1 营 销 第一章 顾问式营销 第一节 营销观念的变革 导入语：本章是要帮助销售人员树立正确的营销理念， 提升业务拓展 能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经 销商们良好的发展奠定基础。 销售心理 一个善于把握用户需求心理的 sales 就能够在产品推广行动 中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的 sales ，再加上企业良 好成熟的销售管理体系， 就能创造企业所渴望的利润目标。 也就是说 成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 = 成功的销售，二者缺一 不可，双方总是相辅相成的。 某一家小型咨询公司， 因业务发展的需要， 希望内部实现现代化办公 及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。 为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商， 却得到十分类 似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的 sales 却拿到了这 份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位 sales 进 行客户拜访时， 他发现这家公司已经购买了不同配置、 不同品牌的计 算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在 使用上没有问题。因此，这位 sales 想到，这家公司对解决方案始终 不满意的原因不能就在于这批机器。 经过询问他发现自己的猜测是正 确的，该公司为了节约本钱，希望能够将现有的机器加以充分利用。 了解到客户真正的需求，这位 sales 自然可以很顺利地拿到订单。 1 1 因此，一个善于把握用户需求心理的 sales 就能够在产品推广行动中 起到事半功倍的效果。 可以说， 成熟的职业销售人员加上良好的销售 管理 =成功的销售，二者缺一不可。 问题 1:我们应该向用户推销什么？ Sales说：我不推销！ Sales说：我推销！ 家具 和谐的家庭气氛 化装品 魅力与时尚 服装 合体时髦的装束带来的自信 彩电 休闲的生活与娱乐 问题 2:用户想得到的究竟是什么？ 用户说：我不要！ 用户说：我要！ 计算机 高速的运算能力与现代化的观念 保险储蓄 寻求安全，避免损失 豪华轿车 舒适，地位显赫 洗衣机 更多的闲暇 化装品 秀丽的风姿 从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的