出国参展注意事项(专业).pdfVIP

出国参展注意事项 随着对外开放的日益扩大 , 国内各地区、各行业都热心于同海外的交流 , 特别 是外向型的地区、企业 , 为扩大同海外的贸易与合作的机制 , 主动走出国门 , 参加海 外展会或独自在海外举办展览的日多。这是一个可喜的现象。但是喜中有忧 , 不少 参展单位在海外进行的展览 , 往往历经坎坷 , 花费巨大 , 却收效甚微。究其原因 , 当然 有产品、市场、包装、价格、广告和销售网络等多方面的问题 , 但是 , 展览不能达到 预定的展览目标 , 却大多出于展览本身的组织实施问题了。诸如 , 事先对展览会调查 与市场调查不周 , 以至展览会选择不当 , 展览品配置不对 , 或是运输中对展品造成重 大损坏等等。总之 , 归结于缺乏对海外展览实务的基本知识的经验。为此 , 我们为大 家介绍出国参展的基本知识。 第一章国外展会的选择与参加 参加展览会是企业最重要的营销方式之一 , 也是企业开辟新市场的首选方式。 在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起 , 这种 机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会 , 人们可以迅速全面地了解市场行 情。许多工商企业正是借助展览会这个渠道 , 向国内外客户试销新产品、推出新品 牌 , 同时通过与世界各地买家的接触 , 了解谁是真正的客户 , 行业的发展趋势如何 , 最 终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期作出的一份调查显示 , 制 造业、通讯业和批发业中 ,2/3 以上的企业经常参加展览会 ; 金融、保险等服务性行 业虽然只能展示资料和图片 , 但依然有 1/3 以上的公司将展览会视作主要的营销手 段。 ( 一) 了解特性 若要充分利用展览会 , 必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式 , 它是唯一充分利用人体所感官的营销活动 , 人们通过展览会对产品的认知是最全 面、最深刻的。同时 , 展览会又是一个中立场所 , 不属于买卖任何一方私有。从心理 学角度看 , 这种环境易使人产生独立感 , 从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高 度竞争而充分自由的气氛 , 正是企业在开拓市场时最需要的。 同时, 展览会又是一项极为复杂的系统工程 , 受制因素很多。从制定计划、市 场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织 成交直至展品回运 , 形成了一个互相影响互相制约有机整体 , 任何一个环节的失误 , 都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会的这些特性了解不够 , 即使展出者花费了大量的人力物力 , 也未 必能达到预期的效果。 ( 二) 明确目标 说起参展目标 , 经常听到的几种典型错误有 : “老板让来的! ” “因为我们每年都参加这个展览会。” “因为我们的竞争对手也来了。” “这是全行业最大展览会。” 实际上 , 这些都不是参展目标 ,