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4 种主要 Sp 策略优缺点 4 种主要 Sp 策略优缺点 “无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段 。 它包括两种形式： A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 B、无偿试用——以“免费样品”为主。 所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包 装形式。额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。包装内赠，即将赠品放入包装 内无偿提供给消费者。 包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。功 能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。 所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。实施“免费样 品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。 优点：有利于提高产品入市速度，有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买， 而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。 缺点：费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性 色彩较弱的产品效果较差。 “惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。 买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量 换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到 其它产品。 退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利 或赠品。 计销售返利。如当购买量达到 1000 万元之时返利 5%。当购买到 10个商品时，免赠 1 个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。 优点：可以创造产品的差异化，增强对 消费者的吸引力，增加消费者尝试购买的几率；促进经销商推介产品的积极性，实现产品 的快速销售。 缺点：采取惠赠 SP 策略有时会取得适得其反的效果，赠品太差会打击品牌和销售。 “折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。 消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。 现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心 满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。 减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的 它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。 大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，对商家而言，大拍卖和大甩卖 又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在 短期内消化掉积压商品。 优点：生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加的购买量， 对最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。 缺点：不能 解决根本的困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时， 产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价 的水平，可能性非常小。折价策略也会打击对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易 导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 “竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣 征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一 种促销方式。 促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比 赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。 竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方 式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。 优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选 拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大 赛等。 印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在 达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要 顾客握有一定量的凭证 ，即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。 优点：采用竞赛策略可以帮助接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高 的注意力和关注度。可以提高对产品的注意力和兴趣， 加深对品牌的形象，有利于在特定的中达成销售目标。 缺点：采取这种费用成本比较高，活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可