思源-大连豪宅项目东方圣荷西营销报告.pdfVIP

1 东方圣荷西营销报告 解决问题：形成购买、提升销量 购买活动的构成要素： 产品 买方——客户 卖方——销售团队 目录 东方圣荷西营销报告 1 第一部分产品 2 [ 一] 产品外部环境 2 1.行业动态 2 国内 2 大连 4 2. 政策走向 5 3. 区域环境 7 4. 竞争环境 9 [ 二] 产品内部环境 9 1.产品描述 9 2. 产品细分 9 3. 销售情况 11 4.SWOT 分析 11 5. 产品定位——寻找购买决定因素 12 第二部分客户 12 [ 一] 来访客户——“触动”成交 13 1.成交客户分析 13 2. 意向客户分析 13 [ 二] 未访客户——寻找目标 14 第三部分销售团队 14 1.专业 14 2. 管理 16 3. 执行力——标准化、信息化、分级审核机制 16 4. 服务——与客户成为朋友 17 第四部分销售指标 17 1.销售目标 17 2. 销售节奏 17 第五部分合作方式 18 【方案一】 18 1 1 【方案二】 18 第一部分 产品 [一] 产品外部环境 1. 行业动态 国内 从去年年底开始，中国房地产市场开始调整，今年以来下行速度加快，下 滑幅度加大，随之房地产价格也开始回落。从区域上讲，以深圳、广州为代表 的珠三角城市最先开始调整，接着长三角、华北、中西部也开始调整。总体来 看，目前全国市场呈现量价齐跌的形态。 接下来主要从国家统计局的两个指标来分析全国房地产市场的状况。 第一个指标是“国房景气指数” ，它反应的是行业景气度，尤其体现开发 商对于市场的预期和投资意愿。由下图可知， 2007 年 11 月达到高点，其后一 路下滑，今年 10 月份为 99.68 ，比 9 月份回落 1.47 点，比去年同期回落 6.06 点，步入不景气区间。 今年前三季度，全国完成房地产开发投资 21278 亿元，同比增长 26.5% ，相比 2007 年 31.8% 的增幅，明显回落。住宅完成投资 15508 亿元， 增长 28.7% 。其中，经济适用住房投资 638 亿元，增长 19.9% ，说明很多地政 府依然没有开足马力推进住房保障建设。全国房地产开发企业完成土地开发面 积 1.79 亿平方米，同比下降