中央党校07级企业市场营销.pptx

孙小兰 中央党校经济学部教授 电话：010手机E-mail:sunxiaolan2006@163.com;一、市场营销的主要内涵 二、市场营销要把握的因素◇ 三、市场营销策略◇ 四、市场营销的新领域◇ ;一、市场营销的主要内涵 1、4Ps理论 迈卡锡教授1960年在《营销管理》一书中提出，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）所以，产品决策、适当价格、选择适当渠道和宣传促销是市场营销的“四大支柱”。（生产为中心）;4PS理论;2、4Cs理论 由美国劳特朋在80年代提出，即消费者的需求和欲望（Consumer）、消费者愿意支付的成本（Cost）、交易过程中的便利（Convenience）、与消费者的沟通(Communication)（消费者为中心）;4Cs理论;3、4Rs理论 由美国舒尔茨教授提出，即关联（Relevancy）、反映（Respond）、关系（Relation）、回报（Return） 主要观点是：顾客对某种产品的忠诚度会发生变化，顾客与企业紧密关联。对消费者需求及时作出反应。建立长期稳定的关系。利益回报。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:36:5108:36:5108:368/13/2021 8:36:51 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2108:36:5108:36Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:36:5108:36:5108:36Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2108:36:5108:36:51August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:36:51 上午08:36:51八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:36 上午八月-2108:36August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 8:36:5108:36:5113 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:36:51 上午8:36 上午08:36:51八月-21 ;4Rs理论;美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。” 与推销不同, (1 )产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。 ;营销： 1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。 2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。 4.实现企业目标是市场营销活动的目的。 ;4、市场营销观念的演变 1、生产观念（19世纪末至20世纪初） 2、产品观念 （20世纪初至20年代） 3、推销观念 （20世纪20至30年代） 4、市场营销观念（20世纪60年代） 5、社会性市场营销观念（70年代以后） ;营销观念;二、市场营销要把握的因素 1、营销环境 2、购买行为分析 3、市场调查与预测 4、竞争态势;1、营销环境 ;2、购买行为分析 消费者购买行为分析 ①市场需求特征：多样性、多层次性、可诱导性、伸缩性、季节性、可替代性和相关性。 ②消费者购买行为研究： 心理因素、经济因素、社会因素 ③购买决策过程 生产者市场购买行为;3、市场调查与预测 ●市场营销信息系统 ●市场调研 ●市场需求预测 ;●市场需求预测 市场需求：一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。 特点：市场需求不是固定的；受多种因素的影响。 营销就是要将可控变量控制好，与市场需