单体酒店经营之道.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 单体酒店经营之道 第一矩阵方队，单体酒店如何把握优势地位策略  ????作为优势单体酒店，她在经营方法上与三十六计有哪些对应的策略呢？主要有六条，  其实就是我们熟识的中国经典文化表达，分别是瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫和声东击西。为了便于酒店管理更简单理解，我们把用于战斗术语的策略词句改以酒店管理的通用语言，并以详细管理案例分解。  1，瞒天过海  ????在酒店管理中或译成现代文，即是麻痹竞争对手，不让对方留意或怀疑自己的市场动作，利用这一规律，可以将酒店市场动机隐藏在公开的事物之中，利用非常公开的事物掩饰着非常机密的东西。  有一天，一家五星级酒店餐厅服务员，在客人运用瞒天过海计策中无端受益。事情是这样的，A商人期望B商人发货给他,但B商人并不了解A商人的底细，A商人在酒席上叫来服务员，要酒店送上来三瓶三十年年限的茅台酒，并顺手掏出一大叠百元钞票，并从中五张算服务员小费。三十年限的茅台酒大约三万元一瓶，B商人见A商人出手阔气，想当然其实力没问题，于是，这桩生意就成功了。  其实，当晚饭局后，A商人到洗澡堂过夜去了，送B商人三瓶茅台酒和吃饭的钱都是自己用房产抵押得来的。  2，围魏救赵  ??“围魏救赵”计的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散、调动开再打。也就是避高就下、避实击虚、避强攻弱、避锐击衰的战术。  有两家规模相等的酒店，都在争夺一家旅行社的客源，天豪酒店凭借企业实力，将房价下调40%向旅行社报价，于是，旅行社乐于把客人发往天豪酒店。面对如此险恶境况，丽豪酒店老板镇静冷静、分析事态，他发觉天豪虽然降价了，但不能为客人供应早餐和正餐，因为天豪餐厅太小。丽豪老板眉头一皱，计上心来。他连忙扩建一所豪华餐厅，这样以来，丽豪酒店的条件多了含丰富的早餐，旅行社依据客人要求，又把团队发回丽豪酒店了。  3，借刀杀人  在军事上的原意是利用他人之刀进攻敌人的战术。但不可望文生义或以辞害意。在酒店管理上的寓意它并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而达到自己的目的。  一家酒店隔壁是一家生意火红的粤菜馆，酒店总经理打算采取借刀杀人战术，经常派人去消费，看他们哪些菜式最受欢迎，然后，派人去聘请单个粤菜师傅，专做那几道受欢迎的菜。不久，自己的餐厅生意也跟着火红起来。  “借”的内容是多方面的，可以借资金、人才、技术、地盘、形势等等。酒店高管把握了“借刀杀人”的精要，就能变化无穷，奇招迭出。  4，以逸待劳  此计还可以延伸为“以不变应万变，化被动为主动”等来形容或说明，这样就比较好理解了。  在酒店行业，最常见的现象是新酒店开业对四周酒店的冲击波效应，因为新酒店往往采取诸多策略打击四周酒店的经营，从而达到抢占市场份额目的。面对这种状况，千万不能慌张失措，需要镇静应对。先冷静观看，查找对方的弱点，无论何种企业背景的酒店，总会存在某些领域的不足，这些软肋就是攻击对方的契机，就是“以逸待劳”之计。  5，趁火打劫  则抛弃其原意中的非道德含义，可运用在酒店市场战略或管理上演变为趁热打铁、如今，“趁火打劫”之计在商战中可引申为，竞争对手遇到困难、危机，或者市场发生变化时，趁机凭借自己的优势战胜对方或占据市场，是强者击败对手，获得市场份额的手段。在酒店市场运筹中，很需要运用“趁火打劫”的计策，以发展自己，减弱对方。  酒店的高层变动或内部矛盾加剧，是这个团队最脆弱的时刻，往往会招致其它竞争酒店的窥视，他们会利用此刻千载难逢机会，蜂拥而至，以各种手段，千方百计抢夺酒店内部的精英人才。因为在这个时候“趁火打劫”，最为有利。  6，声东击西  在酒店运营中，酒店管理方除了需要比照自身的硬件设施，财力状况之外，也要比权谋，比智慧。因此，不仅自己要施展“声东击西”之计战胜竞争者，同时更要到处防范对手以同样的计策来应付你。  请看下面的案例就是瞒天过海的基本核心理念的详细运用：  第一家单体酒店开业，根据酒店新开业的通常做法，应当在报刊、电台、电视台做广告等。但这笔费用是非常昂贵的，国内电视广告每30秒需数千元，每天需插播几次，一个月最少需要几十万元。一开头，这家酒店也在几家报纸上登过几次广告，后来因为经费不足，收效又不佳，只得停止广告的播出。  广告的播出虽然停止了，但酒店宣传自己的公关活动却没有停止，他们只不过是转变了策略而已。  刚好，当地政府要宣传刚刚开放的一处风景区，这家酒店不失时机地向当地政府提出由