业务管理及人员管理知识技巧.pptx

回款知识培训（四）;业务员在回款中一般经常要犯如下的错误 ;2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。;3．业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。;4．因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的《商品买卖合同??或是私自向客户供货，或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管面前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极大的危害。;5．在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。;针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况：;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Saturday, August 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。13:09:0613:09:0613:098/14/2021 1:09:06 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2113:09:0613:09Aug-2114-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13:09:0613:09:0613:09Saturday, August 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2113:09:0613:09:06August 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 八月 20211:09:06 下午13:09:06八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 211:09 下午八月-2113:09August 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/14 13:09:0613:09:0614 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:09:06 下午1:09 下午13:09:06八月-21 ;5．必须在公司规定的签订合同所要求的所有手续合格后才能向客户发放货物。 6．一经发现客户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让公司相信的情况下，不能再向客户出货，严格遵守公司规定的：“前帐未清，不谈下回交易”的原则，业务员在这个客户身上除了收款，不能再有其它任何的业务往来。 7．部门经理要坚决杜绝业务员内外勾结，恶意欠款。 ; 业务员回款的技巧1;2．要款时要注意时间与场合，一般初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款，或是客户并不是恶意欠款的情况下，要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解释你的苦处，尽可能要让其支持你的工作；对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款，将其视为骗子对待，对于骗子不要给其留什么脸面，也不要相信骗子的话。;3．客户多次失约时可以很耐心地向其说明下次来要钱的时间，并且要向其声明：如果你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，并且向其说明，我公司在清理呆帐时的常用方法，让其明白利害关系。 4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。 5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。;业务员回款的技巧2;2：额小为妙 若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。 ;3：条件明确 要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 ：“售完后付款”、“10号以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。 交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推