KA客户管理家乐福谈判技巧.pptx

重点客户管理;如何认识重点客户 重点客户的管理 重点客户的管理组织 家乐福采购谈判技巧 ;如何认识重点客户;;大润发/欧尚的合作策略;2001 竞争者状况 ;Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers we’ll move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit. 营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享...;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21??月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:29:5414:29:5414:298/12/2021 2:29:54 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2114:29:5414:29Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:29:5414:29:5414:29Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2114:29:5414:29:54August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20212:29:54 下午14:29:54八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 212:29 下午八月-2114:29August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 14:29:5414:29:5412 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:29:54 下午2:29 下午14:29:54八月-21 ;欧商在全世界的状况;欧尚中国;营运组织;商店布局; 低毛利;顶级品牌;宣传;现代渠道的发展是非常快的…;现状; ;KA队伍的角色;KA队伍的角色;KA队伍的主要职责;KA客户的确认 ;如何提升客户管理和合作关系;(1) 全面的了解和专门知识 产品知识 市场知识 对客户的了解 ;(3) 情况更新 连续地维持和不断地更新 ;(4) 寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会 ;(7) 实施 通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划 ;人员 促销投入 后勤 … ;重点客户的管理组织;达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. ;根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务 达成在门店内有好的展示. 主导有效的年度谈判 定期与客户进行生意回顾. 特别项目的实施, 如“品类管理“;组织架构;目标 ;成功的要素;家乐福采购谈判技巧; 要把销售人员作为我们的一号敌人。; 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 ; 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。; 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ; ? 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。; 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。; 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。 ; 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。; 在没有提出异议前不要让步。 ; 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。; 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 ; 注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。; 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的