国际商务谈判期中考试定义.pdfVIP

合格的国际商务谈判人员素质有哪些？要进行商务 谈判应该具备哪些谈判知识和技巧？请详细说明。 前言： 国际商务谈判是从全球角度来讲的， 对一个国家来说就是涉外 的经济活动谈判。它是在国际商务活动中，各国（地区）之间为了建 立或协调商务活动而进行的一项活动。 它是国际商务活动的重要组成 部分，也是国内商务谈判的延伸和发展。 本文详细说明了合格的谈判 人员应具备的基本素质、知识和技巧。并结合自身实际情况，找出与 合格国际商务人员的差异并提出努力方向的建议。 一、合格的国际商务谈判人员的素质 素质是指人与生俱来的以及通过后天培养， 塑造，锻炼而获得的 身体上和人格上的性质特点。 对于国际商务谈判人员来说， 包括了其 基本观念、文化素养、专业知识和业务能力等，也包括谈判人员对国 际、国内市场信息、法律知识、各国各民族风俗习惯等知识的掌握情 况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。 可以说，谈判人员的素质 关系着整个谈判的成败以及谈判过程中是否能够顺利的进行。 （一）谈判人员应具备的基本观念 1. 忠于职守的观念 国际商务谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的， 他 们不仅代表着组织和个人的经济利益， 而且还肩负着维护国家利益和 形象的义务与责任。因此，忠于职守，廉洁奉公，忠于国家和组织， 是谈判人员必须具备的首要条件。 2. 平等互惠的观念 在商务谈判中， 己方如果认为有求于对方， 便会使得谈判的主动权落 入对方手中；或是过于强调“谦虚” 、“礼让”，无形中丧失了己方有 利的立场，使己方无法充分发挥自身谈判能力。因此，谈判人员在国 际商务谈判中必须明确并保持双方地位平等、关系互惠的观念。 （二）谈判人员应具备的基本素质 国际商务谈判人员的素质应该包括政治素质、 业务素质和心理素质三 方面。 1. 政治素质 政治素质是国际商务谈判人员最基本的素质。 它是指一个人的价值观 念、思想觉悟和道德水平。 谈判人员应在谈判中积极主动地为国家和 集体争取更大的利益，并能在谈判中加强国际双边关系。因此，要求 谈判人员要热爱祖国和集体， 遵守国家的法律、 法规并贯彻执行方针 政策，奉公守法、政治理想远大等政治素质。 2. 业务素质 业务素质是指谈判人员在国际商务谈判中能够取得谈判成功的能力， 它包括专业知识水平、 表达能力、判断分析能力和应变能力四个方面。 （1）专业知识水平 国际商务谈判涉及的专业知识涵盖了管理学、 经济学、文学、市场学、 心理学和法学等多门学科，这就要求谈判人员广泛了解和掌握国内、 国外各类社会科学和自然科学知识与现如今的发展状况， 尤其要了解 和掌握本单位的技术特点、 所处行业的特点以及相关的市场动向等信 息。具备国际商务谈判的专业基础知识是谈判能力的最基本的条件， 也是提高谈判能力的关键。 （2）信息表达与传递能力 表达能力是指谈判人员在国际商务谈判中运用语言和非语言的形式 传达有关信息的能力。 在国际商务谈判中， 谈判人员通过语言和非语 言表达信息的过程中应具有表现力、吸引力、感染力和说服力，并且 掌握说话的语气和尺度， 用词要准确。 信息表达和传递能力要以谈判 情况的变化， 灵活巧妙地加以设计和表现， 这一能力往往关系着谈判 的胜负与否。 （3）判断分析能力 判断分析能力是指谈判人员具有善于观察谈判对手，并以此推理分 析，判断和发现对手典型特征和内在本质的能力。 只有具有较强的判 断分析能力，才能正确地判断对方