《销售洗脑》读书笔记.docxVIP

?《销售洗脑》 ?准备 ?充足的准备、专业知识、销售技巧带给自己自信，让自己能够掌控整个销售过程 ?每日预检 ?节约时间 ?随时能让自己在顾客满意的价格范围内推荐产品 ■看起来专业 ?增加自信 ■增加可信度 ?更快更有效的进行电话报价 ?假如标签脱落自己能贴回去 ?增加安全性,如果价签被更换,可以及肘判断对错 ?达成销售更容易 ?第一时间知道是否与竞争对手价格的区别 ■对于分期付款的商品，能迅速提供还款金额 ?了解竞争对手 ? 了解竞争对手的客户、产品等一切信息是让自己成为成功、专业销售员的捷径 ?熟悉产品知识 ?能让自己成为顾客所期待的专业人员 ?增加信心 ?更骄傲的展示产品 ?高效的处理问题 ?调货时更有信心 ?有效的决定出潜在的商品 ?准确为厩客提供清洁、保养等建议 ?通知熟客新品和创新点 ?介绍更加自如 .可以创造定制介绍 ?更好的满足不同顾客的需求和要求 ?巡店如何让自己受益 了解各个商品、陈设的数量杠1位置 ?第一的间发现是否有新产品到店 ?迅速为映客找到合适的商品 ?能发现维修问题或是否需要别的相关服务 ?能指出并纠正广告牌的问题 了解热销货物的库存 .为每天的事情做计划安排顺序 ?能发现并调整需要改动的陈列 ?能发现不相配的产品 ?能注意至腾在的或实际上的盗钥问题.安全问题 ?能关注到照明需求（是否没开、是否错误） ?为顾客服务的20条法则 1.把产品卖给第T立顾客 ?每个没有购买产品的顾客的成本都会转嫁给下一位顾客 ?每天宫业后,第一位顾客成交也许就能达到当天的成本.往后莓TS顾客成交的毛利润 都会成为当天的净利润 . 2 .不要把私人问题带入卖场 ?私人问题带入工作，势必会影响到自己的情绪从而影响到顾客的情绪,很大可能性会因 此丧失一位甚至多位顾客,谁也不知道这些丧失的顾客本会在店内购买多少钱的产品 3 .不要再卖场里扎堆 .没有顾客不代表就无视可做，熟悉店里的每一件商品的信息、打扫卫生、做产品陈列、 学习专业知识、打电话给客户、练习与顾客沟通的话术. ? ? ? . 4 .关注每页客的存在 ?即使自己已经在接待顾客，也要顾及到新入店的顾客,要和他们打招呼，并示意会抽身 过去为他服务 . 5.永远不要以貌取入 ?不要以自己主观的想法去判断哪一位顾客会不会购买或会购买多少钱的东西，销售员的 职责只是尽可能将更多的东西卖个每一位到店的顾客，这和他表现出来的财力无关 . 6 .不要侵犯顾客的私人空间 ?和顾客尽量保持在60厘米左右的距离,且最好是1则边，不是顷客的对面或者是后面. 尽可能让顾客不会产生不舒服感，在交谈过程中还要注意自己的语言和动作,如果有哪 些细节让顾客觉得不舒服，及时改正 ? 7 .正确称呼不同顾客 ?有亲切感，有，不夸张 8 .对于顾客不要滥用同情心 ?顾客有一万个理由等看你，并让你相信价格太高，或是不太想要等等,换个角度说，应 该斗智斗勇要狠心 . 9.倾听顾客的想法，而不仅是他们的话 ■和顾客聊天，聊的是几分钟的感情，要知道他们内心真实的想法，而不是只做一个倾听 者 . 10 .不要使用专业术语 ?用顾客能听的僮得话术去介绍产品，而不是显摆自己有多么专业，无论专业话术说的多 么好，在顾客听来都是噪音 11 .让客户感觉一切尽在掌握 ?及时顾客说错话，粗鲁无礼，甚至出口伤人，只要他购买了产品，我们就应该让顾客觉 得所有的事情都在他的掌控下，他是对的.毕竟这样的客户很少 12 .永远不要打断你的客户 ?客户滔滔不绝的说着什么，只需要认真的听看就好，打断一个人的说话，会让对方觉得 自己受到了一些侵犯，哪怕他说的都是与购物无关的苦水.当一个人愿意认真倾听自己 说话时,自己会觉得这个人很好，会不自觉的信任这个人.倾听的同时也是在一点点建 立对方对自己的信任. ■ 13 .客户说话就意味着购买 ?当客户在说话时，可以认同他正打算购买。因为当他保持缄默的时候，百分之百不会购 买。 14.交流应该是双向的 ?当客户开口说话.一定要积极的响应并且将对话良好的持续下去。不能让顾客自言自语， 更不能让顾客无话可接 15 .让你的顾客喜欢和信任你 ?顾客对销告员的喜欢和信任代表顾客一定会在这个销售员手上持续成交，反之不成立 16 .总是看起来很专业 ?用很专业的话术介绍不是必须的，但是必须要会的，某些顾客听到一些专业话术的介绍 时会产生很较为明显的信任感和购买欲望.反过来，若顾客觉得自己不专业，问一些顾 客觉得应该能自如回答的问题时候回答不利索，顾客会对自己、对产品、对店械产生强 烈的不信任和排斥感，以后不会轻易成交，疼至直接失去这位顾客 ?穿若打扮得体恰当，让尽可能少的顾客感觉不舒服 17 .掌控局面 ?完全了解销售过程 ?熟悉产品知识 ■熟悉顾客知识 ?完全了解商品的摆放位置和库存情况 18.善于发现购买信号