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精品文档 精品文档 精品文档 精品文档 终端“新门道 零售户与消费者卷烟营销体系探讨 “零售户是行业最重要的资源。”国家烟草专卖局副局长何泽华曾强调： “随着 烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握零售户 资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。 建立面向零售客户与消 费者的营销体系，对现行网建是挑战，更是基于消费者于产销环节中的特殊地位 的考虑。 然而，卷烟零售终端建设缺少统一模式，该怎样建，发挥什么功能，工商企业如 何控制零售终端，亟待解决。 行内外“对比”一一零售终端建设的经验 行业外之零售终端建设 可口可乐公司对零售商的管理除了提供服务、 保证供货、定期访问外，还要求零 售商配合其产品的特殊性与销售需要来陈列产品，如对货架长度、货品摆放层数、 不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都规定明确。此外，还花费高额成本购置 或制作诸如冷饮机、冷柜机、招牌、宣传印刷品等赠送给各销售终端，但同时要 终端按照公司的要求进行产品陈列或产品宣传促销活动。 洋河酒业率先推出“ 1+1”模式、“江枫”模式、“绿色工贸”模式等，厂家配 合经销商开发与维护终端，而经销商更多地在物流配送和现金流上发挥作用，生 产分工的细化和明确保证了洋河对终端和渠道的全面控制。 更重要的是洋河的战 略思维能至上而下贯彻到生产、销售、服务各环节，形成具有洋河特色的市场销 售体系。 蒙牛