商务谈判的磋商讨价还价讲义.pptxVIP

【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生200块的罚款。你是司机，你会变道吗？ ;第七讲  商务谈判的磋商阶段;讨价还价阶段; 讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。 2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价 3、针对性讨价; 【思考】 买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想 1、可能是报价的水分不大，应适可而止 2、认为对方有经验，不会轻易降价 3、自己应该施加压力，强制降价 4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放 5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价 6、投石问路，进行各种试探; 还价——也称“还盘”或“回盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价 【思考】如何确定还价的起点？;确定还价起点的时需要考虑以下因素：;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:25:1721:25:1721:258/13/2021 9:25:17 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2121:25:1721:25Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:25:1721:25:1721:25Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2121:25:1721:25:17August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20219:25:17 下午21:25:17八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 219:25 下午八月-2121:25August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 21:25:1721:25:1713 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:25:17 下午9:25 下午21:25:17八月-21 ;还价方式;ZOPA（可达成协议的区间）;实施说服的目的——引导对方思考；帮助对方认清客观事实 相信对话的力量——你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作 在日常人际交往中你是如何实施说服的？;实施说服的技巧： （一）提供客观标准、公平的程序 （二）让吸引对方的东西图像化 （三）寻求对方的认同和肯定 （四）使用积极的表达模式 （五）达成小协议 （六）注意“语言的艺术” ;（一）提供客观标准、公平程序;（二）让吸引对方的东西图像化;（三）寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关：“正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答：问：虚伪应当归于哪一行？。答：显然应该放在非正义一行。问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？答：应归于非正义一行。这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正义吗？答：不能。问：如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如何断定？答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。;（三）寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后胜利，这种行为应怎样理解？答：也应算是正义的。苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一行呢？答：应属于正义一行。??问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪，这种偷盗是正义的吗？答：它们属于同一类的情况。。??问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？??答：请您允许我收回我刚才说过的话。 ;（四）使用积极的表达方式 【举例1】半杯水 【举例2】卡