商务谈判培训讲义(63).pptxVIP

商务谈判 ,,;第一篇 谈判理念,,;一、什么是谈判,,;二、对谈判的正确理解,;成功的谈判是提高企业利润最为便捷的方式。;三、谈判成功的标准,,;第二篇 谈判者及其素质要求,,;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:01:1116:01:1116:018/12/2021 4:01:11 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2116:01:1116:01Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:01:1116:01:1116:01Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2116:01:1116:01:11August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20214:01:11 下午16:01:11八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 214:01 下午八月-2116:01August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 16:01:1116:01:1112 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:01:11 下午4:01 下午16:01:11八月-21 ; 第一类型 只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益；不爱动脑筋，反应轻率；死抱着不切实际的所谓“原则”不放，缺少灵活性；谈判时老是做错事。 ; 第二类型 缺乏为自身利益而斗争的意识，动辄妥协退让，几乎对任何协议都能接受。总是听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。 ; 第三类型 为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段；能洞察他人弱点。 他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。 ; 第四类型 注重谈判双方的需求和利益，具有长远眼光，重在建立稳定持久的关系以赢得共同发展。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付。能以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。 ;二、 谈判者的素质要求,,;第三篇 谈判准备,,;1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,;2、制定谈判方案;3、谈判实战模拟;第四篇 谈判过程,,;一、开 局 阶 段,,; ◆ 衣着整齐得体以树立谈判者的个人形象，体 现谈判者的教养、实力与自信； ◆ 用微笑表示友好； ◆ 利用目光表达诚恳真挚； ◆ 真诚地赞扬对方； ◆ 恰当的座次安排，促进双方的交流和沟通。 ;二、报价,,;谈判训练：;思考题： 1、谈判者的期望值是主观的还是客观 的？  2、报价和成交价有什么关系？;经典案例： 一个公司由于原料涨价就产品提价一事向合作厂方提出了一份书面要求。一周后，合作厂方约他去谈判。令他惊奇的是，一上来合作厂方就向他详细介绍了工厂的销售和成本情况。还化了很长时间来谈下一年度的业务前景。如此反常的开头，令他应付维艰。 正在他左右为难之时，他突然发现放在桌上他要求提价的调价单，原来秘书在打字时出了差错，把要求调价12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以调价７％来了结的，难怪对方有这样的反应！ ; 他心里有了底，一言不发地静观对方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议，果不其然，厂方建议提价12％。谈判下来，最后以调价15%达成协议，比公司自己的期望值高了8个百分点。 思考题：; 启示： 3、期望值会随着谈判的进行而产生变化。 4、影响期望值的关键时刻是第一次报价。第一次报价一定要有震撼力。要通过报价影响、打击对方的期望值和信心，为后面的谈判减少压力。(主动出击打击对方);结论： 报价的一般原则;