a卷2011国际商务谈判考查课题签.docxVIP

机密(Confidential) 编号(No.)： 2013?201ll?040199A 试题(Test) 课程名称(Subject): 国际商务谈判 考核类别(Type of test)：考查 课程类别(Type of course): 专业必修课 考试形式(Test type):大作业 使用范围(Target group ): 2011级国际商务1班，国际经济「J贸易金|融方向 1-3班 大作业要求： 封面：按学校考查课答卷封页要求。A4纸打印上交。 正文：宋体小四号，1.5倍行间距，无需抄写题目，写清楚题号即可。 答题要求：结合理论知识，案例内容，以及相关实例和个人观点展开题目进行论述。 案例分析题何题不少于100字，论述题字数不少于600字。 第一部分，案例分析题(第一部分共两题，每小题25分，共50分) 上海某机械厂拟引进f批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定 某国F公司的产品。F公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位 新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是-场胜负舞，不顾实际情况，-而再、再 而三地向对方压价，并要求F公词货到上海十天内必须安装调试完毕等等。以终该厂丧失 一个良好的合作机会。试根据上述例子回答以下问题： 该厂丧失合作机会的责任在哪方？ 对该厂而言，这是一种什么风险？ 分析这种风险的防范措施和规避方法？ 80年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生 了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方 代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。这时, 我方向 位通晓中外双方经济法的专家咨训，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在 保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的 法律确有待完善。于是,一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制 建设情况及对保护技术的枳极态度：同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达： 该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充儿个专门的保护条 款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分 敬佩，并很快同意我方方案，偶局随之化解。 试分析1）、该案例成功得益于哪条原则的应用。 2）、结合实例分析国际商务谈判的基本原则的儿大要点。 第二部分，论述题（第二部分共-题，总分50分） 弗雷斯?台尔斯?艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八 世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩 饰，但不欺诈行蝙：能取信于人，而不轻信于人：能谦恭节制，但又刚毅果敢：能施展魅 力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”试根据上段话， 结合个人经历观点论述国际商务谈判人员应只有哪些基本素质？ 第一部分，案例分析题 1 责任在上海某机械厂。因为该厂厂长不顾实际情况，没有充分地调查与研究要谈判的 内容和环境，最终导致丧失合作机会，所以责任在上海某机械厂。 是素质风险。在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损 失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。 首先，要正视这种风险。谈判的人员要正确的认识到自身对谈判环境和谈判内容不 了解等问题。其次，事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘 请一些专家顾问，如丁?程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究，那么就可能对这些 客观因素的影响作出“预先”估计，并可相应地采取措施。第-加强素质培养和锻炼。 2 该案例成功的原因关键在于正确地运用了弹性原则，双羸原则。弹性原则是在谈判 条件方面，留有叮谈判的余地。双赢的原则是不应在非原则的问题上固执已见，而应枳极 去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。 ①不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。 原则问题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的C 但是，在非原则问题上，如果能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如就说明你 的谈判准备得比较充分。 妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，J个对国内国外情况胸中有数，目.知 」知彼的谈判者更容易找到妥协点。 第二部分，论述题 ⑴知识方面的素质。通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基 础，对于一个谈判者而言也概莫能外。 心理方面的素质。耐心、毅力是?个谈判人员应该只备的基本素质。 仪态方面的素质。不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另 一个角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。 谈判技能方面的素质。知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则