向经销商推销企业销售通路的开发与管理.pptxVIP

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理;目 录;向经销商销售的策略模式;中国企业产品销售通路;2．工业品的销售通路;销售网络的有效运作; 1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:21:4021:21:4021:218/13/2021 9:21:40 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2121:21:4021:21Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:21:4021:21:4021:21Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2121:21:4021:21:40August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20219:21:40 下午21:21:40八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 219:21 下午八月-2121:21August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 21:21:4021:21:4013 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:21:40 下午9:21 下午21:21:40八月-21 ;2．决定销售网络有效运作的要素;建立专有的销售网络;厂家控制销售网络的方法：;销售网络管理的成功经验：;我国企业对通路机构的设计类型：;1.地区总经销制;地区总经销的责任：;按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜。 ;2．直营制;在直营制中，零售商的职能有：;3．经销制;同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。经销商是多家???故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。;4．混合制;厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间。 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围。 ;资料 企业销售网络评价表;1、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ ;2、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？;3、销售渠道是怎么选择的？;4、选择经销商的标准如何？;5、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？;6、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？;7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？;8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？;9、企业是如何处理顾客抱怨的？;10、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？;判定标准：;双赢销售模式;厂家给经销商造成风险;厂家产品的质量存在问题 厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价 厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报 有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场;厂家供货不及时，致使经销商投入浪费 厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等 厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人 一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位，等等 ;厂家对经销商的业务政策制定;经销商对利益的考虑包括：;具体来说，经销商的动机包括:;——吸引购买力强的消费者 ——重新赢得被夺走的客户 ——保持老客户 ——赢得新客户 ——健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 ——价格和折扣 ——降低费用：办公费用、人员费用等 ;——技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品） ——尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品 ——认识市场空白，并从中获利 ——因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，