成功行销秘籍(内训).pptxVIP

成功行销秘籍;课程大纲; 现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：;;素质; 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:51:0109:51:0109:518/13/2021 9:51:01 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2109:51:0109:51Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:51:0109:51:0109:51Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2109:51:0109:51:01August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20219:51:01 上午09:51:01八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 219:51 上午八月-2109:51August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 9:51:0109:51:0113 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:51:01 上午9:51 上午09:51:01八月-21 ; 建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解课程内容;;双赢原理;课程大纲;大 纲;我们刚刚认识，我还不信任你！;;信任关系的两大基础;;增强信任关系的五要素;如何识别信任关系;客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：;点头 身体前倾 配合语言的肢体动作 良好眼神接触 ……;;面向客户，表明我们对于客户的谈话并不感觉害怕;表示信任的语言信号;表示信任的行为信号;;;陌生感;;;构建同理心可以运用以下步骤：;3、三大思维模式;建立信任关系的三大思维模式：;如何表明我是解决问题的恰当人选？;如何表明我是有解决问题能力的？; ;课程大纲;大 纲;;人有哪些需求;人的需求无外乎如下两类：;;;权力型的感性需求包括：;;;; 很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。; 人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！;需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：;如何发掘客户的需求;发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？;;发现客户需求技巧之;问什么？;十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问： ;怎么问？;;发现客户需求技巧之;听什么？;怎么听？;;回应性聆听;典型回应性聆听的表现是：;同理心聆听;用同理心聆听的重点是要让客户知道他是被理解的，常用的方法有如下4个：;聆听的误区有哪些？;课程大纲;大 纲;呈现方案的因素;可行性;合理价格;;如何呈现方案;;简介方案的作用：;A;B;;SAB技巧的好处：;课程练习;呈现方案有哪些技巧呢？;;1;当我们呈现方案时，客户难免会有反馈，这些反馈重要吗？;;可以运用实用的检查性问题得到客户反馈;客户的反馈一般可以分为两种;记笔记;;如果客户反馈积极，就可以尝试成交;;课程大纲;大 纲;当客户认同了我们的产品后就一定会成功销售吗？;即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”——;紧张对立情绪产生的时期及原因;回想一下你以往的销售经历： 当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？;人们都会将自己的紧张或担忧变成一种抵御性行为，来降低或掩饰自己的紧张感，主要表现为以下两个方面：;客户出现这些表现的