《集团客户定价》(1).pptx

;议程;行业经验表明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业管理诸多环节;中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题;适合中国移动集团客户资费管理的流程体系和方法;议程;集团客户的需求表现在两个层面;集团客户的需求特征不同于个人客户;尤其需要关注集团客户的购买特点;此外，需要注意集团客户内部不同客户的需求差异;可以采用多种手段了解客户需求;通过“与客户工作一天”深入挖掘客户需求;数据挖掘的主要目的是利用现有系统数据对客户需求进行研究;通过市场调研获取???团客户使用情况、消费特征和心理特征等方面的因素;根据客户投诉了解集团客户需求;通过案例积累了解集团客户需求的经验;议程;建议集团客户资费设计应该考虑8个原则;品牌原则：指明集团客户资费与集团中个人客户品牌的关系;优惠原则：应该建立基于钱包份额的优惠体系;效益原则：避免集团客户资费设计中不顾成本与竞争对手展开低价竞争;;价格与优惠分离原则：建立标准的集团客户目录价格体系;合约管理原则：通过合约保证集团客户的长期收益;;闭环管理原则：加强需求调研和跟踪评估，形成闭环管理;资费设计应该按语音、数据和行业解决方案进行区分;;通过打折和扣减灵活设计优惠幅度;资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务;解决方案应基于价值和竞争来定价;资费设计要控制好单价下降程度;集团客户的资费与个人客户资费营销案间的关系需要明确，避免相互间的影响和过度优惠;限制V网规模和虚假性集团客户的发展，控制无效话务量;运用价格弹性分析工具，可以发现是否是因为失去价格弹性产生增量不增收;利用通话模型进行收益测算;选择适合的区隔方法阻止非目标客户进入集团客户;议程;集团客户跟踪评估目前面临的问题;建立科学完善的集团客户资费跟踪评估方法论;开发集团客户管理模版工具及IT支撑系统;示例：某运营商省公司的大客户营销支撑系统;议程;案例讨论方法介绍;;学员在理解了案例讨论的要求后，由各组长带领分别根据“本运营商’的策略情况进行讨论，分析市场竞争环境，制定策略;学员制定出所模拟运营商的的集团客户产品和价格包，并制作成PPT文档;各组选派代表陈述方案，以说服模拟客户的人员接受;“客户”根据各组的介绍分别确定自己接受那个“运营商”的集团客户产品，并总结和点评;案例讨论;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。9月-219月-21Thursday, September 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:18:2623:18:2623:189/9/2021 11:18:26 PM 11、人总是珍惜为得到。9月-2123:18:2623:18Sep-2109-Sep-21 12、人乱于心，不宽余请。23:18:2623:18:2623:18Thursday, September 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。9月-219月-2123:18:2623:18:26September 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 九月 202111:18:26 下午23:18:269月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。九月 2111:18 下午9月-2123:18September 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/9 23:18:2623:18:2609 September 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:18:26 下午11:18 下午23:18:269月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。9月-219月-21Thursday, September 9, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。23:18:2623:18:2623:189/9/2021 11:18:26 PM 11、人总是珍惜为得到。9月-2123:18:2623:18Sep-2109-Sep-21 12、人乱于心，不宽余请。23:18:2623:18:2623:18Thursday, September 9, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。9月-219月-2123:18:2623:18:26September 9, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。09 九月 202111:18:26 下午23:18:269月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。九月 2111:18 下午9月-2123:18September 9, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/9 23:18:2623:18:2609 September 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:18:26 下午11:18 下午23:18:269月-21