塔机行业“固优稳”咨询方案.docx

“新生命杯” 第七届管理咨询精英挑战赛 咨询报告书 报告题目： 团队编号： 团队名称： “固优稳”咨询方案 094 团队 西南财经大学 2013 年 4 月 24 日 摘要 分析思路 核心思想：立足本省，辐射周边 ---- “集中型差异化”发展 塔式起重机制造企业 F 公司正面临着这样的困境—— 如何解决内部问题和发展 扩大市场份额。 目前，塔式起重机行业面临着国外大中型高端技术垄断，国内几家企业趋于寡 头垄断的现状，由当前的发展形势来看，国内高端塔机的市场发展前景较好，市场 需求量大；而小型塔机市场趋于饱和，产品趋于同质化，且中小企业因成本优势占 领了该领域约 50%的市场份额。 因此，将目标定位于 “全国一流，区域龙头” 的 F 公司，想要在整个塔机市场 中占领一席之地，可采取集中型差异化战略，集中即 F 公司将经营重点集中定位在 四川省内，将目标聚焦在中高端客户市场，以 “立足本省，辐射周边” 为核心思想 去指导其有效利用现有资源，差异化即 F 公司可通过实行产品、营销策略、服务的 差异化，树立自己的品牌，使得企业走向成功之路。 为此我们为 F 公司制定了 “固基础、优后台、稳发展” 具体战略实施步骤。针对 F 公司当前情况，我们在 “固基础” 中着重调整生产线，对公司部外包业务进行进 一步优化，加强了供应商管理和外协管理。在 “优后台” 中，我们对 F 公司现存的 部分人力资源和财务问题进行了分析和改善，完善了后台支持，为其进行差异化发 展，抢占市场份额提供有力支撑。最后， “稳发展” 分为外部与内部发展两个部分。 外部：我们主要注重加强 F 公司与科研高校，相关企业及政府的合作，内部：我们 主要进行产品、营销策略、服务差异化战略的实行。在产品差异化上，根据顾客的 要求为其设计和生产定制化的塔基产品；在营销差异化上，开设特色化销售业务、 零部件供应业务以及租赁业务；在服务差异化上，更加注重售后服务质量的提高， 通过缩短顾客响应时间和加强客户关系管理的方法来“维持旧客户，开拓新客户” 。 通过这三块的相互协作， F 公司在中期成为区域龙头目标的实现指日可待。 最后，在公司的长期展望上，我们将会采取事业部制的组织结构，在生产线上 实行精益生产，在营销策略上实施 4S 店的具体方案。 方案实施 目录 第一章 暮色苍茫看劲松——公司基本面分析 .................... 4 一、外部环境扫描 ......................................................................................................................... 5 （一）宏观环境 PEST 分析 ........................................................................................................... 5 （二）塔式起重机行业产业链竞争态势——波特五力模型 ....................................................... 8 二、内部问题诊断 ......................................................................................................................... 9 （一）基础诊断 .............................................................................................................................. 9 （二）后台诊断 ............................................................................................................................ 10 （三）营销及其他问题诊断 .............................................................