联想电脑销售案例.pdfVIP

转载自“电脑销售员论坛” 故事一 一对中年夫妇走进一个PC 销售店面。 “先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？” “你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？” “我们从 1995 年就开始做电脑了，我们这个品牌是北京的知名品牌，获得过好几次‘中关村 电脑节’十大知名品牌的荣誉”，小王指着一张公司的POP 说。 “我就觉得联想、方正的电脑好，人家是名牌，肯定比 本帖隐藏的内容 你们专业”，一直没吭声的女方说话了。 “大姐，您这就有所不知了，现在电脑这东西除了外壳不同，其它的东西像CPU、内存、主 板、硬盘跟我们的电脑一样，都不是自己生产的。买品牌机就是买服务，我们是北京的公司， 本地服务能力突出，随时为您提供服务。”小王指着POP 上的服务内容说，“您看，这是我 们为您准备的 服务大套餐。” “价格上能优惠多少？” 中年人问道。 “今天您二位可赶巧了，我们正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送， 只要您加9 块钱还可送您一个麦克风或是 101 远程教育卡，加99 块钱送一个手写板或是我 们的 软件大礼包，加199 元送您一个32M 移动存储器或者双层电脑桌，加399 元送您扫描 仪或数码相机…… 机会难得呀！” 中年人说：”谢谢你小伙子，我们再到别处去看看。” 评述： 1、 小王很卖力，在解答顾客的疑问方面也显得游刃有余，但结果并不尽如人意，其实小王 可以做得更好。 2 、在顾客走近时，以特惠大礼包来吸引顾客是无可厚非的，但接下来就问人家要什么配置 就不合适了。从中年人的问话来看，他好像对电脑的配置等并不是很在行，也不感兴趣，他 关心的是这台电脑的牌子是什么，质量、售后有什么保证，他要买一个保险的、放心的产品。 小王的说服工作应该围绕这个主题进行，好在他虽然没有着重强调，但还是作为一个重要部 分讲给了顾客。 3、要把自己的身份摆正确。很多销售人员都会陷入这样一个误区——喜欢打断客户的陈述， 迫不及待地摆弄自己的专业性，‘你说得不对，应该是这样那样的。’几轮下来，顾客的兴致 就被你说没了，顾客在购买过程中的愉快感受是很重要的。销售人员的身份应该是顾客的参 谋，我们是在帮顾客选择他需要的东西。所以最重要的工作是要搞清楚这台电脑是谁使用， 都用来干什么，准备花多少钱，弄清楚这些以后，你才能有针对性地推荐适合他的一款产品。 这样既能体现你对顾客的关怀，又能有地放矢地进行销售活动。 4 、专业性绝对是优秀销售人员的必备素质。如果对方询问一个型号或者性能，销售员支支 吾吾，询问别人，一定会影响购买者的信心。不过专业性在销售过程中的表现要自然，不能 摆出自己是专家，对购买者的观点一副不屑一顾的样子。在这个案例中，小王最大的失误不 在这里，而是过于急躁地推销自己的产品，没有更多地了解对方购买电脑的动机是什么。 故事二 一位老先生走进了硅谷电子城的一家电脑专卖店。“您好，欢迎光临！”一个气质高雅、长发 披肩的女导购员用甜甜的声音招呼。老先生径直地走了进去，盯着展台上的电脑看。“老先 生您好，我可以为您提供什么服务吗？” 导购员又问。“你先忙吧，我随便看看。”又过了一 会儿，女导购员又问道：“您看好了吗？喜欢哪一款，我给您介绍一下，好吗？您看这款怎 么样，它是专为家庭设计的，它的外观采用德国的设计风格，极简主义与几何造型的外观非 常耐看，能和您的家庭融为一体，如果您是在家里使用的话，我推荐您这款电脑。” “谢谢，我自己先看看，”说罢转身要走。这时候，女导购微笑着紧随其后。说：大爷，反正 我现在也不忙，不如陪您逛逛。女导购亲切地问“大爷，您以前在哪个单位工作呀？” “在一家设计院，现在退下来了。闲着没事，经常有年轻人说要给我发邮件，我用他们的电 脑试了一下，还真方便，高科技就是好哇！顺便还能让小孙子也来学学电脑。”“小孙子跟您 住在一块吗？”“是啊，他爸妈太忙顾不上照顾他，小家伙就喜欢缠着我们老俩。””小孙子多 大了？”“九岁，该上三年级了，成绩特别好。”“您真有福，您祖孙俩准备选一款什么样的电 脑呢？如果看不到合适的，我还可以给您找其他款式的。”…… 评述： 1、 与顾客的初步接触就是寻找合适的机会，吸引顾客的注意，并用亲切的语气接近顾客， 创造销售机会。在这个场景中导购员做得很好。 2 、女导购员显然是受过较专业的培训。开始时语言比较大方，但显得有点生硬，不够亲切。 所以这位老先生对她的第一感觉并不是太好。幸亏她比较聪明，能够及时地调整，从与顾客 唠家常开始切入，才打破了尴尬的局面。 3、 过分的热情和过早接近顾客，都会让顾客产生