影响消费者购买心理与行为因素分析（精编版）.pdfVIP

影响消费者购买心理与行为因素分析——以住 宅房产为例 心理活动是人的头脑反映客观现实的过程， 形成意识， 并以言语、 动作和活 动的行为方式表现出来的反射过程， 因此，消费者心理对购买行为起着重要的作 用。而不同的心理又对消费起着不同的不容无视作用。 一、男性和女性由于生理和生活需求的差异，及其在社会中的地位、责任 和义务不同，导致了不同的性格和社会心理，表现在对商品和服务的要求，因 此不同性别消费群的消费心理也不相同 1、女性的消费心理：重视商品外观形象，对商品具有较强的敏感性和情感 性象征， 具有较强的自我意识与自尊心， 选购商品时非常细致， 具有较强的求全 心理，相对缺乏理性， 对于买房女性注重房子的装修， 偏好于市中心或者高级居 住区并追求十全十美； 2、另外与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点， 例如本来再买房前已经想好要买什么样的， 但是到了售楼处却很容易被销售方推 销的新房而犹豫，导致最后完全偏离了自己买房的初衷，最后却是很懊悔。 3、购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响，一般来 说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心” ，攀比心理比较强烈，在生活追求 上易与周边熟人比较， 但对于知识文化水平较高的女性来说， 这一点并不是很明 显。女性在买硬性商品时，考虑最多的就是想使自己的虚荣心理得到到满足 偏好于高档，繁华地段。另外他们都会找熟人帮助甚至无条件相信“熟人” 。 2、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较 窄，一般多购买“硬性商品” ，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商 品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。在买房子上 男性购买目标明确简单很少受销售商和别人的左右，最希望到了售楼处办完手 续，以最快的速度离开，另外他们对细节关注度不高因为怕麻烦。 二、不同年龄阶段的消费者因生理、心理及社会差异的存在，导致了各自 特有的消费内容与消费心理。 1、青年人的消费心理：追求时尚和新颖，喜欢能表现自我成熟和个性特征 的商品，冲动性购买多于计划性购买，商品选购上注重情感的、直觉的选择。鉴 于青年人不够理性， 做事情比较冲动他们在买房时注重的是新颖个性。 这样就可 以彰显他们放纵不羁的性格。 2、中老年人的消费心理：追求合理、实用，消费需求集中稳定，追求有益 身心健康的商品，理性消费为主，个人消费受到一定压抑。中老年人社会阅历、 社会经验丰富，追求的新热潮的心理大幅度减弱；他们买房最注重的就是使用， 稳定，健康安全。 三、由于文化层次的不同，所从事的职业差异，人们的价值观念、消费习惯， 行为方式也有较大的不同。 1、农民的消费心理：我国农民受传统的消费习惯影响较大，这是由于我国 封建社会历史较长， 自给自足的自然经济长期占统治地位所致， 我国在经济收入 上的城乡差异， 工农差异的长期存在， 形成了农民消费观念上的节俭和保守。 其 购买商品的范围小，购买计划性强，喜欢在比较、选择购买商品大宗季节限制。 农民朴实、 简朴节约， 追求使用的性格决定了在买房时他们更加关注价格， 质量 以及综合价值的大小。而不是像城里人那样追求上档次的硬件及物质。 2、工人的消费心理特征：消费水平上正向着新、高、全、好发展，在消费 要求上，连锁性反映较强， 购买商品的时间上， 有一定的规律性， 购买态度明朗， 语言直爽。 工人在买房时看中的是房子的后期保障和服务，