卓越销售技巧_2.pptx

;什么是销售;销售的概念;销售访问程序;访问程序图解;开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识 何时开始： 一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对 某一话题有一致看法时 如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利 益”/达成共同协议 ;确定开场白的适当时机 陈述拜访目的 向客户透露“客户会得到什么利益” 取得客户的同意;“如何把握恰当的时机进行开场白？” “在开场白中陈述拜访目的的重要性？” “此次拜访对‘客户利益’通常意味着什么？” “为什么要在最后取得客户的同意？”;客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。;我们怎样卖？;1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。 2、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每个人的需求都是不一样的。 3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。 4、很多时候销售人员需要运用聆听与探询的 技巧来帮助客户发现他们的需求。;1、探询是沟通的一种手段或技术。 2、以提问的形式表示出来。 3、不同种类的探询。; 探询的目的： 对客户表示出兴趣 获取信息、挖掘需求 帮助制定对客户的销售拜访;确认需求：发现客户个人或组织的购买需求 方法： C ---当前情况 O ---机会 I ---暗示 N ---需求;;问题类型 非限制性的---开放式问题 鼓励客户自由的回答提问 限制性的---封闭式的问题 得到客户“是”或“不是”的回答 引导性的---引导成交的问题 三部曲 倾听的必要性;使用思路 何时满足客户需求： 客户已提出需求 客户和销售人员都理解这一需求 销售人员能满足这一需求; 如何做到： 理解并尊重客户需求 提出恰当的、能满足需求的产品特性和利益 与客户达成共识;产品的特征 = 说明产品的不同处或优点 （Feature） 产品的功效 = 产品的特征会发挥什么作用 （Advantage） 产品的利益 = 产品的功效为客户带来什么好处 （Benefit）;1、产品的“特征”是生产厂商所关心的，客 户对产品的“特征”并无浓厚的兴趣 2、将产品的“特征”转换成“功效”需要特 定的专业知识，在客户的角度上需将产 品的“功效”翻译成“利益”才能做出 购买决定。 3、销售代表的重要工作之一就是帮助客户将 产品的“功效”翻译为产品的“利益”， 使其做出正确 的购买决定。;首要理解和尊重客户需求---谈谈你的看法 确定方向 陈述“FAB” 取得客户认同(需求是否已被你的“B”所满足);具有吸引力的利益陈述词： 因为… (特征) 它可以…(功效) 对您而言…(利益);可以从下面的角度来构想FAB： 安全性、效能性、外表性、舒适性、 方便性、经济性、耐久性等; 客户之所以决定购买，主要是因为我们的产品提供的利益能够满足他们的需求，因此我们只有将我们产品所提供的某项利益与客户的需求联系起来，才能够促成他们的购买;缔结商谈;协助客户做出决策的方法;此项技巧运用的意义 利用恰当时机进行缔结 如何做到 步骤：提示客户已接受的产品利益 提出未来计划 达成共识 方法：实际缔结 直接缔结/变相缔结 试用性缔结;;尊重客户的经验和观点并表示理解 辨别挑战类型并分析原因 把握适当态度并带着兴趣仔细聆听 通过探询了解挑战并发现需求;;处理怀疑;处理误解;处理局限性;处理冷漠/不关心;访问程序图解;访后分析;我有什么地方做的好 我有什么地方做的不好 我得到的承诺水平如何 哪些地方需改进;销售访问程序;选择销售面对挑战;祝大家成功;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。9月-219月-21Friday, September 10, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。01:36:0601:36:0601:369/10/2021 1:36:06 AM 11、人总是珍惜为得到。9月-2101:36:0601:36Sep-2110-Sep-21 12、人乱于心，不宽余请。01:36:0601:36:0601:36Friday, September 10, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。9月-219月-2101:36:0601:36:06September 10, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。10 九月 20211:36:06 上午01:36:069月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。九月 211:36 上午9月-2101: