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终端管理指引手册 万邦小商品贸易 200 目 录 前言 第一局部：人力资源 第一章：终端工作人员根本素质和岗位描述 第二章：人员招聘 第三章：岗前、在职培训 第四章：薪酬体系 第五章：鼓励机制 第六章：人力资源考核 第二局部：规章制度 第一章：行为标准 第二章：工作守那么 第三章：考核 第三局部：售点建设 第一章：售点公关 第二章：产品陈列 第三章：品牌管理 第四局部：信息反响 第一章：市场信息反响的处理 第二章：流程图 后记 前 言 为进一步标准终端建设，加强终端现场人员的管理，努力做好两个建设，提高终端现场人员的管理水平，组建一支高水平，有战斗力的队伍，增强万邦凝聚力，表达万邦精神。制定出?终端管理指引手册?，旨在进一步扁平化公司管理层次，明确岗位本职工作、责任和工作流程，提出工作标准，建立日常管理和考核鼓励机制，营造愉悦的工作气氛，最终建立一支高素质、专业化，能战善思的营销团队，携手并肩开创和开展我们共同的事业，实现公司新年度的伟大宏伟目标，为成就万邦辉煌而奋斗。 ?终端管理指引手册?，在充分调动团队主动性和积极性的根底上，建立一套科学、完善的管理体系，达成以下目标： 制定严格的终端管理人员招募机制，选拔优秀人才，保持合理的人才储藏； 建立专业的培训考核系统，提高整体销售力； 标准终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效； 构建科学、合理的薪酬鼓励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力； 完善福利制度，强化营销团队的凝聚力与归属感； 健全信息反响制度，真正做到对市场的快速反响； 制定科学的测评指标，对各地营销中心的终端管理工作进行指导与监控。 第一局部：人力资源 第一章：终端工作人员根本要求和岗位描述 一、终端管理人员的根本要求： “七能〞要求 能搞好商家关系，解决根本问题； 能了解市场，了解我们的竞争对手； 能把自己的阵地搞好，管理好自己的卖场做好售点建设； 能通过我们的吸引力与技巧去感动、引导消费者，主推好中高端产品； 能有足够的信心和霸气打跨对手； 能做到商场的销量最大化； 能够“每天都在进步〞； 二、根本素质 强烈的推销意识 热情、友好的效劳 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神 三、终端经理 职务名称：终端经理〔重点中心城市〕 直接上级：营销中心业务主管〔经理〕 直接下属：卖场经理 本职工作： 负责重点中心城市大卖场、超市管理、组织、推广工作； 管理卖场经理，安排下属工作； 用心掌握产品知识及客户心理，熟练运用销售技巧； 严格本企业商业秘密； 5、直接责任： 上传下达、授权 对管辖的员工纪律、行为负责； 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务； 四、卖场经理： 1、职务名称：卖场经理 2、直接上级： 重点中心城市终端经理 其他市场营销中心业务主管〔经理〕 3、本职工作： 卖场经理是终端卖场的经营者、管理者，是导购员队伍又一次提升，是公司新十年起步又一次历史性突破。 负责一、二级市场所在大卖场、超市管理、组织、推广、销售工作； 处理好商家关系，协调好货源， 进退场及相关手续的办理，严格执行促销活动推广方案，并完成目标；提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊； 做好产品及相关物料管理，确保物尽其用； 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反响上报相关数据； 与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展； 增加短期销售，建立长期市场份额，与消费者建立良好关系，公司形象的传播； 4、直接责任： 传帮带新促销人员； 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务； 五、促销经理 1、职务名称：促销经理 2、直接上级：营销中心业务主管〔经理〕 3、本职工作： 负责二、三级市场管理、推广、销售、大蓬车活动的工作； 进退场及相关手续的办理，筹划、制订、组织、执行促销活动推广方案，并完成目标； 做好产品及相关物料规划管理，确保物尽其用； 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反响上报相关数据； 通过促销活动，增加短期销售，建立长期市场份额，与消费者建立良好关系，公司形象的传播； 4、直接责任： 管理二三级市场促销人员，开展好促销活动； 对管辖的员工纪律、行为负责； 服从上级指挥，保质保量完成上级下达的任务； 六、促销员 1、职务名称：促销员 2、直接上级：促销经理 3、本职工作： 负责所在卖场产品推广、销售工作； 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反响上报相关数据； 增加短期销售，与消费者建立良好关系，公司形象的传播； 4、直接责任：完成营销中心下达的方案任务； 第二章：人员招聘 一、招聘原那么： 公平、公开、公正原那么； 宁缺勿滥原那么：高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜〞的粗放思想； 亲属回避原