渠道管理北京伟嘉集团营销渠道的开发.pptVIP

（2）提升通路开发力 广告拉力 信心催化力 产品创造力 花色品种配合 产品组合引力 品牌扩张力 终端促销协同力 服务(fúwù)反应（供货准时，紧急供货能力） 经销商代理商辅导培训 售点生动化 人员推销力 信用 折扣诱引力（数量、现金、功能、季节） 渠道成员(chéngyuán)开发策略 第三十页，共38页。 通路竞争策略 ? 广告拉力竞争，提升指名购买(gòumǎi) 产品力竞争：产品创新，花色品种 通路空间挤占竞争： a．挤占通路资金 b．挤占通路仓储 c．挤占通路展示空间 人员推销力竞争，位移人际网络 宽整服务竞争 第三十一页，共38页。 保持通路成员的忠诚度 -不要在小事上占经销商的便宜 -提供额外支援 -帮助经销商，查找问题，让他们(tā men)赚到钱 -注意沟通 延长期通路成员忠诚度提升的三个法则： 利润均衡法则 公司利润的增加与通路成员利润增加同步避免拉力形成，忘了拉力。 利润捆绑法则 当经销你的产品占经销商的利润比重上升到一定程度，“捆绑”就形成了。 利润组合法则（利润条件组合，合伙合作利润分享） 第三十二页，共38页。 渠道(qúdào)控制策略 制造商通路控制手段 具有高经济规模 高市场份额 高品牌忠诚度 使用特许经营方式 拒绝同现有的批发商和零售商做生意 威肋结束与销售商的关系 采用垂直一体化（合并） 动用推销金 在一个中间商的销售地区增加(zēngjiā)另一销售商 全力推动周转慢的商品的销售 签订销售商品周转慢的协议 对偏爱的批发商和零售商的提供供应紧缺的商品 提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌 扩展产品线，以便制造商的品牌在零售商货架上占要主地位 容许制造商的大客户绕过传统批发商 第三十三页，共38页。 批发商和经销商怎样(zěnyàng)提升自己的控制力的 -具有高度经济规模 -采用私家品牌策略 -运用灰色市场策略 -签署紧密协议，销售流转慢的商品 -运用前向和后向垂直(chuízhí)一体化策略 提供大批量订货折扣，促使零售商集中购买主要品牌 第三十四页，共38页。 ? 零售商控制力 -利用零售商顾客忠诚度 -通过高市场份额增强讨价还价能力 -运用集中采购策略 -运用私家品牌策略 -与全国性品牌对抗销售 -向供应者提出供应专用品要求 -采用灰色市场销售通路 -收以陈列(chénliè)费及其它费用 -发展强有力的零售商行业协会 第三十五页，共38页。 营销通路(tōnglù)发展新趋势 （1）通路延伸：ECR：（Efficient Consumer Response） 高效率的消费者反应，即从消费者为出发点，生产者，批发商通力合作(tōng lì hé zuò)，使生产者对消费者的需求作出快速有效的反应，为消费者提供高价值的商品或服务。 ECR“2+3”核心法则 2个核心利润法则：①又快又好向消费者快速提供价值商品或服务②蛋糕做大 3个核心手段法则：建立高效物流 建立正确、及时信息流 建立共同的费用评估方法，使业绩的评价有统一标准， 建立公平的合作关系 第三十六页，共38页。 ECR成功的保障(bǎozhàng) 高效率的商品及库存管理 高效率的促销 高效率的推介新品 第三十七页，共38页。 营销通路(tōnglù)发展新趋势 （2）通路分离：OEM（Original Equipment Manufacture） 原厂委托制造：委托方将自己的知识产权授权给受托方生产，受托方按订单生产加工，产品必须标有委托方品牌标志，收益按各自出资进行分配。 接受OEM订单生产好处： ∴产品销路有了保障，市场风险小 ∴企业财务压力小，业绩成长较易 ∴可提高产品设计制造水平 实施OEM的好处： ∴在资源有限情况下，迅速扩大公司的规模 ∴较短时间，提高品牌知名度，占领(zhànlǐng)更大市场价额 ∴公司从制造事务中脱离，邦主市场，形成品牌快速繁衍 第三十八页，共38页。 词语：需求 拼音：xūqiú 解释：索取，求索。明沉德符《野获编补遗·户部·江南白粮》：“监守者不得越例需求。”清陈田《明诗纪事丙籤·张弼》：“成化间，妖人王臣……买办搜索宝玩，需求珍异，民不堪命。”需要，要求。邹韬奋《经历》九：“高等物理学对于算学的需求也是特别紧张的。”叶圣陶《倪焕之》十一：“热心热心