大买家合作策略讲义（福州）.pptxVIP

工商管理硕士。顾问咨询13年。从事贸易管理工作10年。 畅销书《公司船》作者。BSL行为情景教学中国区导师。培养高级销售经理驾御现代商战能力。提升大客户销售经理综合实战素质。学习现代大买家心智管理策略。谈判技巧，潜在客户信息收集；买家在选择供应商时的心态；大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理；如何吸引不回复客户的注意；国际营销背景前言： 21世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现4个趋势：从实物营销走向无形的服务营销；从分销零售走向网络平台；从战术营销走向战略营销；从企业营销走向社会营销。 无国界采购息信场市设计定价宣传包装分销服务制度情报技术管理创新物流人才大客户情报收集力信息的收集方法信息的整理信息的提炼调研的新方法由信息到情报的方法危机营销案例分析案例：索引学（目录管理）现代图书管理学现代信息管理学时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈提供理性分析资料示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配 在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。客户的购买价值因素1、价格2、质量3、品牌4、服务5、灵活性6、交货期7、兼容性8、置换成本9、友情10、信赖11、政治意义12、长期合作潜力竞争对手可能的位置高 中 低高 中 低强 中 弱优 一般 差高 一般 差 提前 及时 延迟 强 凑合 差无 低 高很好 一般 差高 中 低高 中 无很高 可能 无举例:一把椅子的十种不同定位---潜在客户信息收集 对于不同的客户, 同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角”。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。一个舒适地坐靠的用具一件摆设一件古董一个支架一样投资一件柴火木一件婚礼礼物一件旧家具一个银行户头上的窟窿客户形象的一部分搜索营销、广泛链接 人的心智一生都会受到传统观念的影响，你知道的大多数传统贸易观念今天不实用了。 买家心智管理在交易中的应用 技巧提问可以使客户开口说话，而且有意想不到的效果。 （如何接受别人的观点） 83%的人 通过视觉 11%的人 通过听觉 3.5%的人 通过嗅觉 1.5%的人 通过触觉 1%的人 通过味觉 高手重视准备工作销售的前15%决定了后85%蝴蝶理论不是细节决定销售执行成败3G＋宽带＋21亿用户＝无限商机互联网的发展催生了众多新的商业模式和新型媒体载体、3G时代将带来无限商机！将自己的企业第一时间投入3G多媒体营销时代、迎接多网融合的商业未来。电子商务平台=向世界展示产品的机遇！行销产品认知力产品深入理解方法TH推荐法大营销新2P运用站在客户需求的立场上大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；需求不明确 问题点有些不便隐藏性需求不满，抱怨明显、强烈的需求明显性需求对解决方案的关注 如何联结产品与顾客的需求难成功F：性能介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用A：优点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求B：利益很大作用营销市场危机跟踪体系现代赢利模式“市场”的真实含义案例讲解销售无定式设计是灵魂美国年消耗量22亿双，近400多亿美元的年销售额。鞋类消费的98.4%是通过进口满足的。电子商务与心智测试心智模式决定客户行为外企采购的心智过程管理（互动测试）买家在选择供应商时的心态如何吸引不回复客户的注意心智模式决定客户行为ABCDEFA：大错没有、小错不断，注意信赖度。B：你会感觉工作累、因为还没找到把握工作重点。C：很少犯错、行事小心谨慎、容易失去商机D：关键时容易犯错。E：个性开朗、疏忽大意。F：语言犯错、提高工作紧张感。大客户BSP谈判能力销售催眠力宣传、创新能力附加跟单的技巧信息库的运用做买家的顾客综合学习力 通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系： (1）姿势； (2)动作和手势； (3)呼吸水平； (4)音调和音质； (5)语言内容一语速、结构、方式、关键词； (6)信念； (7)价值。 销售催眠术认同----亲和客观----信任引导----服从找到客户需求的兴奋点、竞争点 复合式营销： 服装、拖鞋、工艺品。