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精准行销系统培训精准式行销——通路规划通路行销定义： 通路行销是为了实现市场销售目标，基于各类终端售点所做的精准营销规划。是市场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标准，规范实施的综合体现。要求其规划目标必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可衡量的。精准式行销——通路规划终端售点分类调研终端售点开发规划业务队伍组织架构业务队伍培训计划业务发展配套举措精准式行销——通路规划A、终端售点分类调研1.统一售点分布标准2.统一售点类型标准3.终端售点资源普查4.售点普查数据分析1、统一售点分布标准终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费 者的属性，君乐宝目前将常温、低温售点分布分为12大类未来常温、低温、冰品使用统一的分布类型标准有利于终端售点数据信息的共享2、统一售点类型标准售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称，分类的主要目的是研究 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。君乐宝目前将常温、低温、 冰品售点类型统一分为59种常温、低温、冰品售点类型标准统一有利于未来的行销规划2、统一售点类型标准2、统一售点类型标准2、统一售点类型标准3、终端售点资源普查1、不漏跑一条街，不漏跑一家店；2、只重客观事实，不做主观判断。4、售点普查数据分析芙蓉二区调研共涉及10个售点分布135个网点，其中以食零、烟酒为主,分别占35%和41%，网点数为47个、56个该区域在今后需要强化品牌力的渗透1、通过品牌形象宣传2、人员拜访频率影响3、促销支持影响终端品类品相进店及经营4、大型活动宣传的渗透5、促销物料的宣传张贴4、售点普查数据分析芙蓉二区调研共涉及10个售点类型135家，前三大类型：食零47家35%；小超8家6%；烟酒56家41%；该区域在今后需要强化品牌力的渗透1、通过品牌形象宣传2、人员拜访频率影响3、促销支持影响终端品类品相进店及经营4、大型活动宣传的渗透5、促销物料的宣传张贴4、售点普查数据分析芙蓉二区常温售点分布铺市分析（品类） 该区域在今后需要强化品牌力的渗透1、通过品牌形象宣传2、人员拜访频率影响3、促销支持影响终端品类品相进店及经营4、大型活动宣传的渗透5、促销物料的宣传张贴精准式行销——通路规划终端售点开发规划渠道售点开发的步骤巩固售点渠道分销渠道细分细分市场精准式行销——通路规划终端售点开发规划渠道现状：1、随着消费者对产品认知度的提升，产品购买的障碍已经不仅再是品牌、价格等，购买的方便性也成为重要的因素。2、近年快速消费品的渠道、覆盖率、购买方式都发生了较大变化，人们购买不只集中在商场、超市渠道，目前在许多市场，尤其是大中型城市中，能否在就近的“鸡毛小店”买到，成为提升市场占有率的重要因素， 依此需要加大终端覆盖密度。 精准式行销——通路规划终端售点开发规划开发的方式：1、依据售点分布形式，确定铺市率达成目标；2、依据售点类型形式，确定重点产品进店品项；3、依据售点面积形式，确定资源投放的合理标准；4、依据售点资源形式，确定固定资产准确投放目标。精准式行销——通路规划终端售点开发规划终端售点类型开发终端售点类型排期终端售点面积开发按照售点分布类型进行网点开发1、终端售点类型开发 依据售点分布的街道重要程度确定对芙蓉2区 7 个售点分布进行开发。在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式推进产品的进店率及消化速度。2、终端售点类型排期芙蓉二区在10月前对 10个售点分布开发完毕，排期如下：在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式推进产品的进店率及消化速度。3、终端售点面积开发 依据售点的面积大小重要程度确定对芙蓉2区 10 个售点分布进行开发。在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式推进产品的进店率及消化速度。精准式行销——通路规划业务队伍组织架构渠道基础岗位结构销售人员岗位职责销售人员绩效管理传统渠道部长促销主管业务主管销售行政推广主管巡查主管业务业务业务推广员促销员巡查员1、渠道基础岗位结构A、B类市场渠道部门的基础岗位主要包括： 业务组、行政组、推广组、促销组、巡查组。2、销售人员岗位职责五大类基础岗位的主要职责：业务岗位销售及铺市指标的达成、终端网点的日常维护；行政岗位数据的汇总及初步分析、日常事务的追踪；推广岗位针对不同网点及区域进行产品推广及氛围的营造；促销岗位在A、B类网点进行产品宣传及客情维护等工作；巡查岗位负责核实各类指标达成及促销执行等的真实情况。激励性APAPAPAPBPBP安全感BP市场成熟期市场相持期市场开拓期特种行业行政人员3、销售人员绩效管理薪酬结构比例确定问题BP