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销售渠道（代理商）的建设与开发 第一页，编辑于星期三：十点 二十八分。 ◆代理商是以被代理人的名义行事，以被代理的名义代理委托人联系订单及做其他与销售有关的工作，代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理商包括：总代理商、区域代理商、品牌代理商等。 代理方式上有独家代理、多家代理等。 ◆经销商是指将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 代理商的特点 ◇不一定是独立机构 ◇不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） ◇赚取佣金（提成） ◇经营活动受供货商指导和限制 ◇供货权力较大 代理商综述 第二页，编辑于星期三：十点 二十八分。 开发代理商的意义和目的 代理商 的作用 渠道 借用 资金 安全 降低 成本 售后 服务 ▼帮助企业迅速掌握市场 ▼回避投资风险和交易风险 ▼降低销售成本 ▼完善售后服务系统 第三页，编辑于星期三：十点 二十八分。 了解自己，认识对方 了解自己 1了解企业战略 2了解产品知识 3了解市场定位 4了解开发思路 5了解销售政策 了解企业战略、企业背景、资金实力才有归属感 熟记产品本身、深知相关相及 产品受用对象、同行对比 公司销售战略，整体开发思路 经销区域 销售任务 付款方式 推广力度 售后服务 促销政策 质