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零售扩销增量经典案例 精典案例 1： 用心做经营诚揽八方客 ——北京京石路加油站 京石路加油站位于京石路窦店镇高速服务区，分为一站和二 站，矗立在高速路东西两侧，是北京南部进出京第一站。该站积 极响应公司“多卖一吨油”销售竞赛活动，通过创新经营思路， 把握京港澳高速全线通车有利契机，推广品牌、服务差异化营销， 增量效果显著。2015 年 1-10 月，京石路加油站油品经营量超 过 2.5 万吨，同比增量 7700 吨，增幅达到 44%，成为房山区 域“多卖一吨油”主题活动的领头羊。 一、创新思路提效率 京石路加油站是高速站，地理位置特殊，车流量大，经常出 现排队拥堵现象。为提高加油效率，京石路加油站通过视频监控 与现场检测，认真分析加油机泵岛和通道布局，总结出一套独特 的“合理布局”效率法。 车辆倾斜 45 度停放，确 保每一条油枪的利用率， 此举，为加油站带来日均 增量 5 吨。二是因车而异。 零售扩销增量经典案例 根据不同车型提供相应的专用通道，针对大货车车型较大、加油 时间较长的特点，将柴油枪油管延长 12 米，有效的防止车流阻 塞，大大提高了加油效率。2015 年 1-10 月，京石路加油站柴 油销量 6799.49 吨，同比增量 2462.09 吨，增幅 56.76%。三 是因时而变。根据两座站进出京方向不同，南北走向气温变化差 异，适时调整冬季柴油油品变类，出京往南方向销售-10 号柴油， 进京往北方向提前变类为-20 号柴油，满足不同客户的需求，稳 定了客户群体。11 月带来柴油日均增量 15 吨，柴油持卡比例 达到 79.6%。 二、小额积分促营销 针对部分会员加油卡积分不高的沉默客户，2015 年 4 月起， 京石路加油站通过区域协调，在北京地区率先开展小额积分兑换 营销策略，将米面油、方便面、饮料等日常商品作为小额礼品组 员工向顾客介绍小额积分礼品兑换活动 合供会员进行积分兑换。并针对柴油客户群体，推出组合套餐积 分换购营销活动。通过小额积分礼品兑换，实现了让沉默客户活 跃，让持币客户刷卡、让加油客户进店的目标，并弥补京石路加 油站没有非油品业务的缺陷。2015 年 4-10 月，京石路加油站 零售扩销增量经典案例 兑换出价值 11 万余元的 1 万余件商品，消耗会员积分 540 万 分，有效推动了“油非互促”发展。 三、真情服务暖人心 对于加油站而言，要想稳定顾客群，不光要在“硬件”上方 便顾客，还要从服务上得到顾客的认可。本着“来者都是客，不 分高低贵贱”的服务理念，为每一名客户提供帮助，让顾客感到 宾至如归的温暖。久而久之，京石路加油站的加油员们和来往的 顾客由工作关系转变为朋友关系，站里的加油员记住了来往的顾 客，顾客心里也记住了这些蓝色的身影。拉水果的车辆看到员工 用心服务 真诚待客。方便客户，是京石路的服务理念 嘴角干到起皮，主动送上一些新鲜的水果给加油员；跑长途的客 运司机总会带一些各地特产给员工；拉蜜蜂的车总是要留下一瓶 蜂蜜给员工……京石路加油站的员工用真心打动顾客，用真情服 务顾客，使该站的固定客户数量稳定在 80%以上。 京石路加油站多次获得全国青年文明号和先进集体称号。 精典案例 2： 内挖潜力外拓资源“油非互促”双提升 零售扩销增量经典案例 ——北京京铁诚信加油站 京铁诚信加油站位于北京市丰台区右安门外，经营 92 号和 95 号汽油，站内有三台 6 枪加油机。2015 年 1-10 月，加油站 油品经营量 1.4 万吨，日均出库量约 45 吨，同比增幅 17%， 已成为丰台区域增量贡献最大的一座万吨站。该站通过优化油品 布局、开发站外资源、积极开展油非互促活动，充分利用各种组 合营销等多项措施，增量效果显著。 一、优化油品布局，实现内部挖潜创效 1.提高加油机使用效率 京铁诚信加油站地处南三环辅路，靠近京开高速的出京方向， 日常车流量较大，加油客户以过路私家车为主。该站加油场地出 口处原有一台 6 枪自助加油机，另外两台为人工加油机。由于该 站出京客户较多且多数无加油 IC 卡，致使自助加油机使用率较 低，大量客户集中使用两台人工加油机，造成入口处车道经常出 现拥堵现象，不但降低了设备利用率，同时导致辅路车辆无法进 入加油站而客户流失。 为进一步提升加油效率，同时规避北京政府部门关于自助加 零售扩销增量经典案例 油机使用时长（9 点—21 点）的限制，最大限度提高加油机使 用效率，经过论证，该站将出口自助加油机改为人工加油机。调 整后，该站日均出库量由原来的 41 吨提升到 45 吨，增幅9.6%， 增量效果明显，客户满意度也得到了有效提升。 2.调整高标布局，提升经营效益 随着北京车辆限购摇号政策的出台，越来越多的北京新车主 选择购买中高档车，高标号油品需求日益增加。京铁诚信