第八讲__商务谈判的结束阶段.pptVIP

温家宝与法国总理菲永在人民大会堂出席两国经济技术合作签字仪式 第二十六页，共34页。 五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 （2）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 （3）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应商了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： （1）“存货不多，欲购从速”。 （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 （5）“优惠价格将于9月30日截止”。 第二十七页，共34页。 五、促成签约的的策略 2．优惠劝导策略 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。 3．行动策略 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。 4．主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 5．采取一种表明结束的行动 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他 握手祝贺谈判成功。这些行动有助于加强对方已经作出的承诺。 第二十八页，共34页。 wangzw8347@ 思考： 1、在谈判结束采用最后立场策略时，某谈判手在考虑如何表达，他心里有3种表达方式，分别是： A：“就是这个价钱，不然没什么可谈了！” B:”接受这个条件，我们就结束谈判，不然就到这里了！” C：“贵方的问题我们能充分，但是我们出的条件只能到这里了，您看看这个最后的价位贵方能否接受？” 如果你是这个谈判手，你应该采用哪种说法呢？为什么？（采用 第二十九页，共34页。 wangzw8347@ 思考： 2、当你在谈判终局阶段需要确定采用期限策略截止日期时，你应该： A：“如果您想明天再谈，请于今晚9时给我电话。” B：“如果今天咱们谈不成，那笔生意就算吹了！” 问题： 请你选择使用哪一种说法更加适合，为什么？采用 第三十页，共34页。 wangzw8347@ 综合练习 1、假如你是一位小企业的业主，刚签订了一个大的加工合同，需要你的所有员工加班才可以在合同约定的时间内完成。但是你的工人和技术人员知道后，要求你立即给他们的工资加倍，而你不能立即找到替换他们的人，你将如何处理？ 2、如果你明天与经济和谈判经验都比你强的外地客商进行会谈，你希望提高自己在谈判中的地位，对接下来的谈判有利，你将选择哪些因素来达到提高自己身价的目的？ 第三十一页，共34页。 wangzw8347@ 综合练习 1、直接说出你面临的问题，采用坦诚式开局策略，指出企业出现问题对所有员工的影响，可以在办公室里与职工代表会谈解决。 2、申明价值，弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 第三十二页，共34页。 wangzw8347@ 3、假如你的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的贷款，而你想找的那个银行经理是个很难对付的人，那么，你该怎么办？ 4、如果在谈判一开始对方提出很多苛刻条件，而你又希望谈判继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？ 5、假如你的一位客户在谈判开始时就抱怨价格太高，却没有提出任何的具体的建议，而对这种情况，你该怎么办？ 综合练习 第三十三页，共34页。 wangzw8347@ 3、直接去找他，先将你的详细情况写成文字材料给他，并告诉他还要送给其他的银行。 4、表示理解对方的观点，不要直接反驳对方的要求，可以转换话题，不提合作的事，告诉对方这是后面要讨论的问题。 5、不接受价格抬高的看法，要求他提出具体的意见或建议，问他何以反对你所开出的价格，你提出解决问题的办法 第三十四页，共34页。 词语：思考 拼音：sīkǎo 解释：指进行分析、综合、推理、判断等思维活动。巴金《＜家＞后记》：“它跟我的其他的作品一样，缺少冷静的思考和周密的构思。”陈登科《赤龙与丹凤》七：“韦克就是这样引导学生不断地动脑筋去思考。” * 词语：恐怕 拼音：kǒngpà 解释：畏惧。《敦煌变文集·王昭君变文》：“心惊恐怕牛羊吼，头痛生曾（憎）乳酪毡。”《前汉书平话》卷下：“御案上，太后见刘泽身长一丈，状貌如神，有恐怕之