商务谈判——认识商务谈判.pptVIP

词语：要求 拼音：yāoqiú 解释：提出具体事项或愿望，希做到或实现。汉严忌《哀时命》：“下垂钓於谿谷兮，上要求於僊者。”王逸注：“上则要结僊人，从之受道也。”宋苏轼《循守临行出小鬟复用前韵》：“趁著春衫游上苑，要求国手教新音。”巴金《寒夜》五：“‘但是我需要你－－’他还在要求。”所提出的具体愿望或条件。如：符合上级的要求。 词语：对方 拼音：duìfāng 解释：相对的一方。张天翼《报复》：“他永远不曾想到要对对方负什么责。”秦牧《艺海拾贝·＜爱友·诤友＞》：“他（高尔基）和托尔斯泰、契呵夫同在一起，互相赏识对方的才能。”即平方。两个相同数的乘积。阿英《灰色之家》四：“房间很宽大，约有三丈对方。” 词语：谈判 拼音：tánpàn 解释：双方对有待解决的问题进行商谈。鲁迅《彷徨·孤独者》：“并力作一回极严厉的谈判。”魏巍《东方》第五部第一章：“在这种情势下，于七月十日敌人被迫接受了停战谈判。” 词语：协商 拼音：xiéshāng 解释：共同商量。柯岩《奇异的书简》五：“他们今后能在一个单位工作吗？这要根据今后的需要与可能，看各有关方面协商的结果。” 词语：主体 拼音：zhǔtǐ 解释：指君主的统治地位。《汉书·东方朔传》：“﹝接舆、箕子﹞使遇明王圣主……图画安危，揆度得失，上以安主体，下以便万民，则五帝三王之道可几而见也。”事物的主要部分。章炳麟《驳康有为论革命书》：“今日广西会党，则知己为主体，而西人为客体矣。”毛泽东《青年运动的方向》：“革命的主体是什么呢？就是中国的老百姓。”哲学名词，和“客体”相对。指对客体有认识和实践能力的人。法学用语。民法中指享受权利和负担义务的公民或法人；刑法中指因犯罪而应负刑事责任的人；国际法中指国家主权的行使者与义务的承担者，即国家。 词语：谈判 拼音：tánpàn 解释：双方对有待解决的问题进行商谈。鲁迅《彷徨·孤独者》：“并力作一回极严厉的谈判。”魏巍《东方》第五部第一章：“在这种情势下，于七月十日敌人被迫接受了停战谈判。” 商务谈判的概念 一、商务谈 判的概念 （一）谈判无 处不在 （二）为何要 谈判 （三）谈判就 是协商 （四）谈判的 含义 谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。 商务谈判 毕思勇 第二十八页，共46页。 需要 沟通 协商 妥协 意见一致 第二十九页，共46页。 第三十页，共46页。 谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判议题 第三十一页，共46页。 商务谈判流程? 第三十二页，共46页。 商务谈判的基本流程 准备阶段 正式谈判阶段 后续谈判阶段 寻价 报价 磋商 签约 第三十三页，共46页。 商务谈判的模式 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 第三十四页，共46页。 案例：小于大专毕业以后分到了一家规模很大的化工厂(07年产值四十多亿元)。开始时在车间里搬运货物，时间一长，小于想换一个工作岗位。因为他原来是学市场营销专业的，所以想去工厂的销售处做业务员，但不知如何实现自己的想法，于是在一个星期天约了他大学里教《商务谈判》课的李老师。李老师听完小于的陈述后，让小于给工厂的张总经理写一封信，信里小于坦率地谈到了自己到工厂后的一些真实感受，对工厂的管理提出了自己的一些意见和建议，并把自己的情况作了简单的自我介绍，最后提出了希望专业对口，到销售处做一名业务员的想法。结果，两周后，张总把小于叫到了办公室，针对小于信里的内容进行了沟通，然后通知小于到销售处上班。 案例分析：现实世界就是一张谈判桌，不管你高兴不高兴，满意不满意，你已经坐到了谈判桌前。你能不能实现自己的人生目标，某种意义上就看你的谈判能力如何？首先要学会与人沟通，在沟通过程中要能够明白的表达出自己的真实想法和感受，要注意沟通的方式，争取让别人接受自己的意见和观点，最终实现自己的目标。 第三十五页，共46页。 商务谈判 毕思勇 灵活机动原则的案例 案例：变一次付酬为分期付酬 20世纪40年代中期，美国电影明星珍.罗素（Jane Russell）与制片商霍华.休斯(Howard Hughes)签订了一项价值100万美元的、为期一年的雇佣合同。1年期满，恰逢休斯现金不充裕,休斯便与罗素谈判，要求推迟付酬期限。起初，罗素坚决不同意，坚持要休斯立即付款。双方各自聘请了律师，准备打官司。后来，双方开始协商。经过一段时间的商讨，创造性地提出了一个双方满意的解决方案：双方同意将付酬合同修改为分期付款，每年付五万美元，分20年付清。对休斯来说，可解决资金的周转困难；对罗素来说，付酬总数100万美元没有变化，每年收入5万美元，所得税适用税率降低，20年付税总额减少，实际收益提高了。而且演员职业收入不稳定，