商务谈判理论.pptVIP

比如，我们每天 都看电视，但我们并不了解电视机的内部构造和成像原理，对我们而言，电视机 的内部构造和成像原理就是“黑箱”。 第二十八页，共33页。 某公司公关部与某装修公司商谈会议室装修问题。对方将报价单 传真过来，说这间会议室的装修费用需要 30 万。公关部认为这个价钱还算是个 老实价，但是，并不清楚对方最终会以什么样的价格成交。而装修公司也并不清 楚公关部最终会接受什么样的价格，成交价对双方而言，是“黑箱”，而为了确保 各自利益，双方都不抢先打开黑箱。公关部看到对方的报价单，只回了一句：价 格太高，难以接受。 第二十九页，共33页。 装修公司又发了一纸传真：您能接受什么样的价格呢？公关 部回道：我只能接受最优惠的价格。装修公司调整了价格后回复：28 万。公关 部再提出要求：据我所知，这不是最优惠价格。装修公司再问：您所指的最优惠 价格是多少？公关部终于亮出接受点：多于 22 万免谈……装修公司回复：22 万 我们亏本，少于 24 万这笔生意就不能做了。公关部见好就收：23 万，立刻成交！ 装修公司：好吧，希望以后常合作！ 第三十页，共33页。 上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践者， 这种策略技巧是商 务谈判中应用最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测，努 力防备对方攻破黑箱从而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成妥协，完成 了接受点由“黑箱”（未知） 、“灰箱”（30 万、28 万、22 万）到“白箱”（23 万） 的谈判过程。在谈判中，对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。 第三十一页，共33页。 信息 理论 信源 信道 信宿 第三十二页，共33页。 其他理论 身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。 场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。 合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。 转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式 第三十三页，共33页。 * * 词语：出口 拼音：chū kǒu 解释：(形声。从口,出声。本义:呵叱声)同本义[tut-tut]咄,相调也。——《说文》咄,相诃也。——《字林》咄,啐也。——《苍颉篇》咄!口无毛。——《汉书·东方朔传》。注:“叱咄之声。”郭舍人疾言骂之曰:“咄!老女子!何不疾行!”——《史记》咄!你是个破落户。——《水浒传》又如:咄叱(呵责);咄啐(呵斥);咄骂(呵斥辱骂) * 词语：理论 拼音：lǐlùn 解释：说理立论；依理评论。《北史·崔光韶传》：“光韶博学强辩，尤好理论，至於人伦名教，得失之间，榷而论之，不以一毫假物。”唐郑谷《故少师从翁追纪》诗：“理论知清越，生徒得李频。”《水浒传》第五回：“皇城干事全不济事，还是大官人理论得是！”据理争论；讲理。元无名氏《冯玉兰》第一折：“您何须紧厮跟，档咽喉强劫人，好教我哭啼啼难理论，待向前还倒褪。”《醒世恒言·一文钱小隙造奇冤》：“若先嚷破了，反被他做了準备。不如竟到官司，与他理论。”《二十年目睹之怪现状》第五回：“﹝我﹞心中不觉暗暗动怒，只不便同他理论。”柳青《创业史》第二部第八章：“他把短烟袋锅装进上衣口袋里头，起身到蛤蟆滩去，找他振山老大理论去。”注意。明汤显祖《紫钗记·节镇宣恩》：“如今卢府着忙，不暇理论到此事。”《英烈传》第三一回：“那周颠日日在帐中闲耍，太祖也不十分理论。”清蒋士铨《第二碑·上冢》：“小人们祖父居此，灶侧有个古坟，向来也不理论，及布政司籛爷来此立碑，始知是娄妃旧墓。”道理；理由。元曾瑞《留鞋记》第三折：“你既是个女子，怎生不守闺门之训？这绣鞋儿却揣在郭华怀中，有何理论？从实招来，休讨打吃。”老舍《老张的哲学》第三五：“王太太旁征博引，为赵太太的理论下注解与佐证。”指系统的理性认识。毛泽东《整顿党的作风》：“真正的理论在世界上只有一种，就是从客观实际抽出来，又在客观实际中得到了证明的理论。”邹韬奋《理论和实践的统一》：“理论和实践是统一的，总是分不开的。”泛指某种观点。鲁迅《坟·春末闲谈》：“可惜理论虽已卓然，而终于没有发明十全的好方法。” * 词语：喝水 拼音：hē shuǐ 解释：呵令流水。形容勇猛。《水浒传》第七六回：“先锋猛勇，领拔山开路之精兵；元帅英雄，统喝水断桥之壮士。” * 词语：理论 拼音：lǐlùn 解释：说理立论；依理评论。《北史·崔光韶传》：“光韶博学强辩，尤好理论，至於人伦名教，得失之间，榷而论之，不以一毫假物。”唐郑谷《故少师从翁追纪》诗：“理论知清越，生徒得李频。”《水浒传》第五回：“皇城干事全不济事，还是大官人理论得是！”据理争