保险公司团队绩效分析KPI与改善措施速查表.docxVIP

人 力 人 力 月 增 长 率 人 均 FY C 绩效 团队绩效体现及改善表 指标类别 指标 营 销 队 伍 管 理 的 核 心 指标 人 均 件 数 营 销 队 伍 管 理 的 监 控 指标 件 均 保 费 营 销 队 伍 管 理 的 监 控 指标 营 销 队 伍 管 理 的 关 键 指标 举 绩 率 营 销 队 伍 管 理 的 监 控 体现内容 队 伍 的 战 斗 力 队 伍 的 稳 定 性 队 伍 的 综 合 素质 队 伍 的 战 斗 力 队 伍 的 活 动 量（拜访量） 队 伍 的 业 务 潜质 队 伍 的 展 业 能力 队 伍 的 业 务 品质 客户群分布 队 伍 的 成 长 能力 队伍的品质 业 绩 提 升 的 平台 队伍的士气 队 伍 的 活 动 量 改善注意点 注意单件保单保费的均态分布 （单件 大单和不常出现的单件大单） 。 提升人均 FYC应注意： 有效人力——考核、 基本法 （绩效奖） 保费结构——企划（产品组合） 培训展业技巧——话术训练、 成 注意团体投保保单的均态分布 习惯养 （团体 投保件和不常出现的团体投保件） 提升人均件数应注意： 活动量管理——督导 险种结构——企划 （产品组合） 与培 训 注意单件保单保费的均态分布 提升件均保费应注意： 展业技巧提升——培训、习惯养成 险种结构——企划 （产品组合） 与培 训 客户分析——客户细分 注意人员年龄结构、 背景、 入司目的 等。 保持合理人力增长率应注意： 增员与选才——督导、培训 制度（政策）引导—— 考核 增员方式创新—— 区域增员、细分 市场增员 注意举绩率的周期性波动 提高和维持举绩率应注意： 活动量管理——督导、培训、考核 期 交 率 保 单 持 续 率 指标 营 销 队 伍 业 务 品 质 指 标 营 销 队 伍 业 务 品 质 指 标 业 绩 提 升 的 平台 业务导向 展业技巧 营 销 队 伍 持 续 经 营 的 能 力 服务质量 展业技巧 营 销 队 伍 持 续 经 营 的 能 力 2、团队绩效分析与改善措施速查表 问题 分析原因 业务氛围炒作——企划（激励案） 无业绩人员清理——考核与淘汰 提高和维持期交率应注意： 险种结构——企划（产品组合） 、培 训 政策引导——考核 提高和维持持续率应注意： 客户定着——培训、 考核、 服务品质 客服系统建立 改善措施 增员率 偏低 1、增员活动量不足 （1）意愿： ①不了解增员利益及 晋升利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 （2）能力 ①与增员有关的技能 不足 ②辅导能力弱 2、销售与增员习惯没 有养成 3、业务主管本身产能 低、无吸引力 1、方法： （1）树立正确的增员观念，例如：不推销，即 死亡——增员是推销的延伸；不增员，即死亡 ——增员是永续经营的命脉； （2）运用基本法——增员利益、晋升利益，高 效率，高报酬 （3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并 通过训练使技能得以提升 （4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借 力使力，比如充分利用创业说明会进行增员 （5）业务主管以身作则，单位举办增员活动， 业务人员制订并执行自身的增员拜访计划 （6） 拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行 业职涯规划 （7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化 氛围，提升工作士气 （8）提高新人培训定着率，降低脱落率 （9）提升人均绩效，追求团队荣誉 脱落率 较高 4、职场氛围差、脱落 率高 5、人员素质低、人均 收入低 6、缺乏在职训练 1、增员话术不实 2、甄选标准未落实执 行 3、单位衔接训练未到 位 4、增员对象缺乏企图 心、亲和力 5、销售拜访量不足— —缺乏市场 6、新人本身工作习惯 不佳 7、职场气氛、工作环 境太差 8、主管辅导能力、意 愿不足 9、出勤管理、过程管 控不足 10、早会经营，二次早 会散漫 11、增员目的出现偏 差， 比如增员是为了考 核而增员 （ 10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘 有增员潜力的人员，并给予相关的增员辅导和 帮助 2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的 因素： （1）代理人考试时间、次数 （2）新人培训的开班时间 （3）季节性转业 （4）就业市场变化 （5）增员活动规划 （6）单位辅导人员数 （7）主管辅导能力 （8）公司阶段经营主题和重心 1、改善增员，甄选流程 （l ）熟悉缘故增员法、推介增员法 （2）建立增员来源人才库 （3）运用选择工具、流程，设定甄选合格