4S店开业三个月营销策略及工作计划.ppt

宜兴市德兴店新开业三个月营销策略及工作计划 销售部 华东大区 2012年8月6日 销售部 渠道发展科 品牌科 市场传播科 销售科 大区 销售店 一 开业背景 1.1 当地市场现状及机遇 1.2 宜兴德兴店现状 市场现状：当地经济发展很好，购车需求和换车需求很大，市场容量还有很大，但以合资品牌为主，自主品牌市场份额较小，传祺品牌知名度不高。 市场机遇：宜兴城市较小，而且大家都有从众心理，广告宣传和保有客户的增加对于提升品牌知名度效果明显。 资本组成：建店投入3000万，注册资本1738万 地理位置：宜兴市融达汽车城 建设进度：装修完毕，准备试营业 开业时间：8月下旬 一 开业背景 1.3 SWOT分析 内部能力 外部因素 优势（Strength） 劣势（Weakness） 有10多年的汽车售后和近5年的综合汽车销售经验，有一定的客户基础。宜兴正规4S店只有二十家，4S店规模和地理位置都相对理想。 工作团队需要进一步协调。品牌成立时间不长，知名度不高。 机会（Opportunities） SO策略：依靠内部优势，利用外部机会 WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势 1：地域位于江苏最富饶的无锡，在宜兴的最大的汽车城内，紧靠车管所 2：工信部发布《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》，首次就公务车采购明确提出了 “双18”政策导向，有利于传祺1.8排量的政府采购工作开展 通过之前的保有客户的关系，对政府机关单位政府采购和大客户的进一步把握。 充分利用宜兴城市小，传播快，和保有客户的宣传，进行有效快速品牌形象传播。 风险（Threats） ST策略：利用内部优势，规避外部风险 WT策略：弱化内部劣势，规避外部风险 1：宜兴市市场容量有限，但是各大品牌都建好各自的4S店，竞争激烈 2：传祺为新自主品牌，认知度低 利用手上的资源和外展，活动，尽快增加市场保有量，增加曝光率。在现在竞争激烈的市场环境下，占取自己的一席之地。 加快团队建设，明确各岗位职能，通过前期多付出来弥补品牌知名度。 二 目标设定 2.1 提车目标 保底目标 挑战目标 8月 9月 10月 8月 9月 10月 传祺轿车 5 6 10 6 7 12 传祺GS5 10 12 17 11 14 19 合计 15 18 27 17 21 31 文字简要说明 2.2 销售目标 保底目标 挑战目标 8月 9月 10月 8月 9月 10月 传祺轿车 6 6 10 7 9 14 传祺GS5 10 13 18 15 16 19 合计 16 19 28 22 25 33 文字简要说明 2.3 集客目标 文字简要说明 保底目标 挑战目标 8月 9月 10月 8月 9月 10月 集客量 150 160 160 180 200 200 说明：集客量包括来电/店量，反映品牌知名度提升 三 整体营销策略 3.1 整体营销策略 本月线上线下的传播节奏如下 线上传播 线下活动 常态化夜展活动（商超门口、广场等客流密集处） “享受品质生活，开启传祺人生”夜展（常态化） 全城试驾活动 驾校试驾会 7月20日 8月 9月 10月 11月 8月20日试营业典礼 传播阶段 开业、上市预热 “品质生活，传祺人生”开业庆典 户外电子屏幕和电视滚动字幕GS5或双车 宜兴日报、易车网、宜兴电视电视台传播传祺品牌 进驻宜兴以及开业活动信息，增加集客 对开业庆典以及销售火爆的传播， 增加集客，并为试驾会集客 传播第一批客户的用车感受， 持续传播产品利益点，如安全性、欧系操控 网络会员、网站集客 “品质生活，传祺人生”主题约传播传祺的“家用”功能 三 整体营销策略 3.1 整体营销策略 针对开业，设定好开业主题，围绕开业主题，进行相关宣传，针对重点媒体，如电台，流动字幕，短信平台，网络媒体，进行分工，按统一主题进行广宣投放。 配合对应的店头活动和优惠政策，尽可能的在8月传统淡季抓订单，和让宜兴广大市民知道传祺，了解传祺，特别是25-40岁之间，有潜在购车意向的人群。 店头活动和展厅布置应与主题相对应，让客户觉得很有吸引力，能记住传祺，能记住开业的活动。 同时对销售顾问进行统一的开业培训活动，准备相关话术，对手上已有的保有客户，进行统一活动的邀约。配合相关话术和活动，尽可能的在开业期间释放潜在客户。 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯