1 汽车行业特征分析 课件.ppt

; ;客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 企业开发客户的策略可分为“拉”的策略和“推”的策略。 ;主要内容：;1、“拉”的策略;2、“推”的策略;;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;3.1;客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础;*;3.1 客户特征分析;知识链接 ;客户家 庭结构;客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的类型和地位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾问的经历等。在营销中，客户定位是最核心的问题，起到把握全局，统领核心的作用。;1．客户细分的含义 客户细分是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群（客户区隔）的动作，同属于一个客户区隔的客户彼此相似，而隶属于不同客户区隔的客户具有差异性。如，在企业的客户数据库中将客户信息按照年龄段（20以下、20～30、30～40、40～50、50以上等不同的区隔）的不同来组织分析，这样一个简单的工作就是客户细分。;客户细分可让企业从一个较高的层次来分析整个数据库中的客户信息，同时客户细分也使得企业可以用不同的方式对待处于不同客户区间的客户，这是客户细分的意义所在。;CRM活动的基础是进行客户群的细分。客户细分的方式很多，一般可按照下列要素进行。 （1）按客户价值和周期细分 根据客户对企业市场目标的价值贡献度??保留周期进行细分，包括财务价值、影响力价值和忠诚周期价值等，如区分为高／中／低价值客户，忠诚客户／重要客户／基础客户等。 （2）按客户利益细分 客户之所以购买某项服务是因为他们能从中获益。因此，可以根据客户在购买过程中对不同利益的追寻进行细分。它侧重于消费者的反应倾向，而不是产品的购买者本身。;3．1 客户特征分析;（4）按人口和社会经济因素细分 这是一种比较传统的经典细分方法。这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、所处行业、社会阶层和宗教种族等。 （5）按照心理因素细分 在客户进行产品或者服务的消费时，影响其购买行为的心理因素很多，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等，这些也都可以作为市场细分的依据。 （6）按促销反应细分 不同的客户对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应各不相同，也可以据此进行客户细分。 （7）基于某一细分要素的交叉细分 这是为获得个性化的客户和保留客户而使用的技术，锁定一种要素（如年龄或行业）之后，观察其他要素变化而引起的客户需求变化。;课后小结;放映结束;多谢指导