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专业化销售流程;课程提纲;故事：把木梳卖给和尚？;小贩A： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。 小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？” 老太太说；“我想买点李子。” 小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。” 老太太听后却摇摇头，走了。 ;小贩B：? 老太太来到第二个小摊前。 这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。 小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？” 老太太说要买酸李子。 小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。 ;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;小贩C： 老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？” 小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。” 酸一点的那种”老太太回答。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？” 老太太摇了摇头。 ;??? 小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经??给儿媳妇买猕猴桃吃才行！”??? 老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。”从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。 ;1、购买前： 想买李子，买酸的，抱孙子 2、购买中： 挑选小贩A，小贩B，小贩C 挑选到合适李子，进行购买 ;小贩ABC的相同点？ 都和老太太打招呼 都问了老太太问题 都介绍了自己的李子 都积极销售自己的李子 接触问需介绍尝试努力达成销售;老太太买李子销售过程2;信用中国 和谐共富; 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。;;;识别接触;善于观察———细心的观察有助于你事半功倍 ;;识别接触;D：控制型 （Dominance ） ;;;;;;;;;;激发需求; 通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。;激发需求;激发需求;吸引客户关注或留住目标客户;唤醒客户购买产品的需求; 【注意事项】 1、时机、精简的话术、突出的卖点； 2、用核心优势和差异化卖点包装产品； 3、把产品卖点转化为客户的价值； 4、产品资料需要配合讲解。 【总 结】 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所 带给他的利益和价值； 2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求， 不要一次给予太多信息，以免衍生其他 问题， 而淡化客户感兴趣的卖点。 ;;;客户接受我们的理由;话术互动;收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴…… ;致谢； 开放日具体时间、地点。;常 用 三 板 斧;;客户异议;拒绝产生的原因;解决客户疑虑; 【注意事项】 1、面对拒绝，以自信从容的态度面对，细心倾 听，了解客户真实的动机及原因，再进行解 释。