渠道经销商正确选择标准.pdf

一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发 商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场 逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的 批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往 往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象 的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不 认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快 速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队 伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在 企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推 广、售后服务等，共同操作市场。 2 ：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网 络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设 费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企 业的市场开发费用。 3 ：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商 则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。 由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而 不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4 ：利润分配空间不足。 1 / 14 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随 着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小， 从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道 代理商。 二：知己： 1：了解企业战略： 只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属 感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情 所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说 “要销售产品，首先 把自己推销出去 ”。 2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生 产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3 了解自己公司销售政策 1）经销区域 2 ）销售任务 3 ）付款方式（包括运费） 4 ）推广力度（包括铺底广告和促销） 5 ）售后服务（退换货） 6 ）销售政策（包括年终返点） 7 ）质量和价格 了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任 务。 2 / 14 三：知彼 大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商 的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的 事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定 政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公 司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利 益的，他就不会积极去执行。 2 ：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要 求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产 品。 3 ：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力 放在一边。 4 ：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到 公司的要求。 四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准 衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合 与企业合作的代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具 备的特点。 1：代理商的经