[管理学]第九章 差异化战略与市场定位战略.pptVIP

第九 章 差异化战略与市场定位战略;;; 第一节 差异化战略;;2、实现差异化战略的实施方式 设计或品牌形象 技术特点 外观特点 客户服务 经销网络 本教材的提法是： 产品、服务、人力成本、渠道、形象 对比一下，两者的表述有哪些区别？;;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;;2）服务差异化 服务（包括销售前服务、销售中服务、销售后的服务）。对于一个企业的能否超越竞争对手起着至关重要的作用。 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 参考两段录音：;3）人力成本差异化 强调一对一客户服务的过程，通过自动化的技术条件来实现。 辨析：此观点不一定准确。 国内强调的是人事（人力资源）差异化 　 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 ;; 通说的理论 渠道差异化的内容 　1、服务差异化：这是最直接的渠道差异化。就是通过为客户提供送货、培训、咨询、安装、售后等多种服务方式，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。 　　 2、结构差异化：指在不同的渠道上或不同的区域内，构建局部的、结构化的竞争优势。 3、价值差异化：这是渠道差异化的最高境界。;;;传统理论;二、差异化战略的实施 P208;1、做“第一个”进入??场的企业;;2、提供顾客理想中的产品特性和品质;大打安全牌;3、显示产品中的领头羊地位;;4、充分利用企业的历史传统;;5、支持并展示企业标新立异的想法;6、将产品、服务的特异性告知客户;;三、专门针对互联网企业的差异化策略;;;美味先下手为强;美味先下手为强——肯德基网络广告据说是网民的原创作品;