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SPIN销售技巧讲座;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，
这些行为是什么）;销售人员应具备什么素质，按什么样
的销售步骤去做？;1、销售会谈的四个阶段;请思考;2、问题列表;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。
2、市场销售中最重要的字就是“问”。
3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。
4、在购买时，你可??用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。
5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。****
6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。*****
7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。***
8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。****
;我们的客户有什么与众不同的地方？;3、影响决策周期的因素;4、客户订单的特征;;6、需求分类;总结;二、隐藏性转化为明显性需求的过程;问题：;决策1：
解决/不解决;2、确认问题;3、分析问题的大小和范围;4、建立优先顺序;使用什么技巧让客户提供更多的信息？
如何知道客户选择的倾向性？;5、开放型/封闭型问题;如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？;6、选择解决方案;7、评估解决方案;S P I N;S ITUATION
P ROBLEM
I MPLICATIONS
N EED PAYOFF;1、状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;状况询问;状况询问—建议;2、问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？
What： 什 么？
Why： 为 何？
When： 何 时？
Where： 何 地？
Which： 那 一 个？
How： 如 何？;;问题询问;问题询问—建议;3、暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;暗示询问;暗示询问—建议;4、需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;需求满足问题;需求满足问题—建议;5、SPIN回顾;6、SPIN技术的关键; 确定顾客的需求;7、FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;状况询问;SPIN总结;谢谢大家！
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