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销售总监职位结构化面试题 基本状况：项目分数： 10 分；实质得分：分 问题 分数 评分标准 评分 备注 衣着整齐、 正式；求职态度佳， 彬彬 1、观察：衣着、精神容颜、个人礼仪、态度 3 有礼；精神风范踊跃向上 2、学历、专业、院校、工作经历与岗位吻合度 4 与岗位要求（参照职位说明书） 适合 3、档案（要求调入） 、户口、疾病史、薪酬 3 与公司要求适合 岗位专业知识、有形的或可丈量技术：项目分数： 15 分实质得分：分 问题 分数 评分标准 评分 备注 1、 能否解析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、 对行业竞争状况有清楚 竞争对手解析、产品、销售能力）？ 掌握，解析精髓； 获得 2 、 在这样的市场环境下， 您从前的公司选择了如何的业务 7 组合（要求详细解析，供给解析思路及工具）？ 3 、 您经过什么方式获取市场信息？ 1 、 能否介绍一下您此刻公司的产品系列， 它们每一款如何 定位？ 2 、 请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？ 8 3 、 满足这些顾客群哪些独到的需求？如何定价？ 4 、 与竞争对手产品对比有哪些好坏势？ 5 、 假如您能到我公司工作， 您对我们的产品线有何建议？  信息渠道畅达、正确性 高。 对产品的序列、好坏势、 性能、定价、每款产品 的目标细分客户等有清 晰的认识。介绍有要点， 清楚流畅。 知识结构：项目分数：15 分；实质得分：分 问题 分数 评分标准 评分 备注 1 、 到目前为止，您从事销售岗位已经有很长时间，您 感觉在实践中及理论上您掌握了哪些知识？ 知识结构完美，对营销系统 2 、 哪些对您的帮助最大？ 5 有优异的解析框架。 3 、 您是经过什么方式来学习的？ 1 、 公司的利润主要来自哪些顾客 /渠道 /产品？ 对成本 / 利润有优异认识， 有 2 、 您的行业客户回款周期大概有多长？ 10 意识地调控回款及库存。最 3 、 您如何优化回款周期？ 好有现金流管理意识及投资 4 、 您如何管理库存？ 回报率管理意识。 行为能力：项目分数： 30 分；实质得分：分 问题 分数 评分标准 评分 备注 1 、 若是您明日就要到我公司担当本职务，在目前比较严 合理预期业绩，并对工作 峻的市场环境下，您对您业绩如何预期？ 有优异的展开规划。 2 、 您准备如何展开工作以保证预期业绩的实现？ 15 3 、 您在从前的工作中获得了哪些成绩？ 1 、 请谈谈您在从前的工作中如何管理销售渠道？ 对渠道管理有深刻认识， 2 、 针对您的产品及客户，哪一种渠道是成效最好的？ 经验丰富。对渠道中易出 3 15 、 您感觉渠道管理的难点是什么？ 现的问题有很好的预期及 闪避方法。 人际交往技术：项目分数： 30 分；实质得分：分 问题 1、能否介绍一下您内行业内的人脉关系（电信运营商总部及省份、渠道关系、联系人能否供给电话） 1、 针对您一个比较重要并且陌生的客户（如某运营商总 部），您感觉要建立起优异的业务关系需要多长时间？ 2 、 您如何展开工作， 经过什么样的方法快速认识客户的组 织结构、人员和决策链？ 3、 您感觉需要建立一个什么样的客户关系？您也可以举 从前工作中的例子来说明。 1 、 若是您可以担当这个职位， 您会如何选择您的手下部门 经理（请举例说明）？ 2 、 您的销售队伍的文化应当是什么样子？ 3 、 您如何核查他们 （假如有部门经理被证明业绩不好， 您 感觉可能的原由有哪些，您如何办理）？ 4 、 如何向他们及一线员工传达压力？ 解答求职者提出的问题。 主试人： 日期：  分数 评分标准 评分 备注 在从前的营销工作中积 累起优异的人际圈子， 尤 8 其是目标客户群的高层 关系。 娴熟展开业务关系， 对企 10 图建立的关系有解析。 具备丰富的人员领导及 管理能力，对如何建立优 12 秀的营销团队有思想及 组织方案。