价值客户销售技巧-完整.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售战略：做正确的事 销售行为：正确的做事 销售战略 战略 发展 侧攻 防守 游击 正面进攻 防御 进攻 CE存在 和 你有 UBV 没有CE 或 没有 UBV 正面进攻战略 定位 正面进攻战略是一种直接的方式，它建立在顾客感觉你在解决方案，价格或品牌方面具有“3：1”的压倒性优势的基础上。 行动模式 确定解决方案有垄断性UBV 锁定我们的品牌和口碑 整体的方案 独有的技术 价格/性能 品牌、资质 关系/经验 舒适度/安全感 方针/告诫 善攻者动于九天之上 ，故能自保而全胜。-孙子兵法 军形篇 正攻模式的要点“快！” 战斗中，如果狙击手火力点暴露又不能快速解决战斗，他就离死不远了。或者，需要数倍的火力才能勉强“拯救大兵”。 正攻 = 明确的优势点 + 明确的人支持 = 树大招风（客户内部、竞争对手） = 必须快速完成招标 不论是否有意正攻，一旦正攻形势确立 正攻形势下，推进不力 = “靶子”，对手群起而攻之 = “夜长梦多”，标准反复变化 = 支持者软了，挂了，变了 侧攻定位 我们 vs 对手：我方略占优势，或实力相当 （2:1 ~ 1:1） 在避免暴露自己的同时，不断地寻找对手的弱点加以攻击。 我方的主攻点直到关键时刻才暴露，让对手猝不及防。 侧攻：为什么如此少 正攻 心里踏实 动作流程化 比较不费脑 侧攻 兵无常势，水无常形 要求创造性 费脑，费神 侧攻战略的定位 定位 我们 vs 对手：我方略占优势，或实力相当（2:1 ~ 1:1），引导顾客购买标准的焦点，不断转移至有利于你的新的、不同的问题上。 行动模式 A?B （改变规则） A?A+1（认可并延伸） 改变标准本身 改变标准的优先顺序 更改客户项目的目标定位 增加新标准 重新排列权重 扩展决策范围 方针/告诫 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始 ，日月是也。 ——孙子兵法 “兵势篇” 侧攻计划的着力点 如何把标准植入标书（技术、商务） 如何把标准植入采购模式 如何把标准植入评分标准 如何控制评委（专家） 侧攻计划的示例A 可持续的稳定的发展，投资保护，沟通成本低（对内部管理，对供应商管理） 制衡，让客户的采购更加主动 综合厂商实力≠此类项目的专业性：对此客户的重视与资源投入（人，供应链，售后服务，过程咨询） 游击战略的定位 定位 我方总体处于劣势，但在局部有竞争力（1:1 ~ 1:2），游击战略将机会分割为小的部分，使顾客注意力集中在你有优势的那部分上。 行动模式 分包 和谐共处 按功能/部门/地区 切割成小块阵地 不引人注意之处 加强顾客单点投资 强调兼容性 突出扩展能力 防守战略的定位 定位 在我方处于劣势时（1:2—1:3），保护自己。 并等待反击的机会。 行动模式 隔离 孤立 隔离竞争对手与你的支持者（时间与空间） 给你的支持者支招 增加你的支持者人数 隐藏攻击点并误导对手 减弱对手的努力 制造舆论（把对手推到客户的对立面） 方针/告诫 保护你的优势力量 减弱你的敌对力量 防守战略的定位 既是在我方处于劣势时（1：3），的一个独立的战略 也是进攻类战略的必备部分，在正攻、侧攻、游击时，部署相应的防御计划 防御的目的：伺机而攻 在主要决策者关系难以突破，都不支持我司的情况下，维持并保护住了一位技术老师（隔离） 不断“示弱”，放烟雾弹。并不断弱化对手的努力 最后成功在指标中埋下陷阱，招标时通过低价冲得这个项目，对手大意失荆州 发展战略的定位 定位 在此项目中机会极小时，发展战略为将来可能的机会确立一个位置 行动模式 投 资 拖延 保持联系，等待机会 投资营销活动 展现具吸引力的未来替代业务 需要内部支持 方针/告诫 销售战略是项目而定，不是针对客户而定。 例：同一个人，在A项目上是支持者，在B项目上可能就反对者。 开始 Y 方案 品牌 ?A B ?A A+1 分包 和平共处 隔离 孤立 投资 延期 撤离 N N N N Y Y Y Y Y