会公关5相知五大沟通时机.pptxVIP

东北区新华夜校二期——四会工程 讲师介绍 照片 第五章 相知环节操作方法 正式工作 接触 内外力营造 氛围 非正式 接触 紧急事件 接触 会议培训 接触 출처: 정보통신부 자료 相识环节操作方法—五大接触时机 第五章 相知之沟通时机 会公关 网点各项任务指标的完成情况 了解本支行、或网点的排名情况 对事业晋升的追求 对幸福生活的追求 需 求 分 析 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 场合：办公室、培训、会议、上下班、吃饭 建立网点人员资料库 利用好公司的公关资源 关心、赞美、激励 把自己当做网点的一员，参与网点大小事 引用数据 时间不宜过长 工作、业务情况汇报 网点各类资讯 公司利好 竞赛方案沟通 业务达成、培训评价 个人近况、兴趣爱好 父母健康、子女成长 工作中的问题与障碍 沟 通 内 容 《网点人员信息表》、《影响力中心分析表》 沟 通 方 式 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 相识环节操作方法—点燃思考 网点负责人的沟通要点？ 柜员/大堂经理的沟通要点？ 保安/保洁的沟通要点？ 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 相识环节操作方法—正式工作接触 银行人员 沟通要点 沟通目的 网点负责人 名、利 明确支持 确定排他性 将保险列入考核 柜员/ 大堂经理 收入、激励、 个人愿景规划 想做、敢做、会做 保安/保洁 细致关怀 培养成“卧底” 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 相识环节操作方法—非正式接触 弥补八小时内沟通的局限性 重点人员感觉被重视 点重于面，“四两拨千斤” 工作时间外的沟通效果好 增进感情 提升竞争力 八小时外的接触是恋爱的助推剂 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 相识环节操作方法—非正式接触 我们该如何利用工作之外的8小时？ 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 时间：正确的时间做正确的事 尺度：循序渐进 诚意：用心 创新：个性化 注 意 事 项 初次开单时 业务低迷时 政策转移时 雪中送炭时 时 机 的 选 择 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 相识环节操作方法—内外力营造氛围 网点经营是根本： 有舍才有得：客户经理要会投产比，有舍得的精神是赢得网点人心最快的方式 感情要维系：网点经营不仅靠利益，也需要感情维系，把柜员当姐妹、当朋友和家人相处，会让关系更加持久牢固。《自身资源分析表》 内外协力助推恋爱氛围（之一） ——客户经理落实、细化经营动作 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 培训式联动营销三步曲——开口量是基础： 我做你看：客户经理快速带头出单树立柜员销售信心，形成网点氛围 我们一起做：和柜员一起配合销售，熟练分工话术，形成默契动作 你做我看：为柜员转介绍客户，边观察柜员销售动作边做补救，过后提出改进建议；直至能独立操作销售为止。 教练辅导要教一个会一个，再接下来教第二个；切不可放松要求，敷衍了事 内外协力助推恋爱氛围（之二） ——客户经理落实、细化经营动作 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 逐步渗透抢占资源，挖掘网点所有可开发保费地方，开发一片区域就占领一片区域，透过核心人员不断渗透到网点各个地方开发保费资源 人员——核心柜员选择：通过《影响力中心分析表》，从低柜柜员、VIP室、理财经理（或大堂经理）中筛选出可为我所用的核心柜员 方式——由流量到存量：首先通过低柜占领大厅流量客户群体，再透过对VIP室的柜员和银行理财经理的辅导训练，获得优质客户名单；与此同时，维护好大堂经理（或理财经理）实施老客户邀约和开发工作 内外协力助推恋爱氛围（之三） ——影响力中心配合进行联动销售 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 紧急事件： 第一时间电话处理原则 第一时间出现在网点原则 第一时间汇报的原则 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 相识环节操作方法——会议培训接触 循序渐进做培训： 频 率 时 间 形 式 目 标 、效 果 第一次 刚进网点 早训 网点广而告知 （产品简单话术为主） 第二次 网点出单后 1-2天内 外训 加深柜员认知， 分享学习话术 第三次 月底 核心柜员 聚会 当场兑现方案，激发柜员斗志，绩优相互学习 第N次 …… …… …… 第五章 相识环节操作方法—五大接触时机 相知之沟通时机 会公关 段落 课程主旨 授课形式 课程使用工具 学员收获