医药代表销售拜访技巧.ppt

拜访2--探询 探询的目的 -引导医生，以发现其需求。 -通过有效的探询获得拜访的控制权。 操之在我 拜访2--探询 封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答 拜访2--探询 探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询 开放式探询 拜访2--探询 探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询 拜访2--探询 明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求 第一步 拜访2--探询 举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？ 第一步 拜访2--探询 明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求 第二步 拜访2--聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 拜访3--产品介绍 介绍产品的目的 —帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。 拜访3--产品介绍 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献 拜访3--产品介绍 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量 拜访3--产品介绍 举例 医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。 拜访3--产品介绍 特性 第二步 利益 转 化 有影响力的销售原则 问题: 最大的销售错误--- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西! 有影响力的销售原则 客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因. 特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 优点 ADVANTEGE 这些功能的优点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值 拜访3--产品介绍 拜访3--产品介绍 特性（功效） 1 有效血药浓度持续x小时 2 每日两片 3 口服 利益 使患者享受完全无痛的感觉 服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创 拜访3--产品介绍 临床报告和其他证明文献 -你的讨论有何目的？ -重点何在？ -结论如何？ -讨论话题？ -什麽出版物？何时出版？ -作者姓名？ 第三步 拜访4--处理异议 目的 -知道医生反对时如何回应 -澄清负面信息，为顺利成交铺路 拜访4--处理异议 步骤： 1 认同 2 赞美 3 转移 4 反问 拜访4--处理异议 步骤： 1 认同： 点头或简短语言肯定其意见 拜访4--处理异议 步骤： 2 赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的立场思考问题 拜访4--处理异议 步骤： 3 转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题 拜访技巧 ◆做为一名销售人员最需要什么？ Attitude Is Everything 态度决定一切。 --博拉.米卢蒂诺维奇 ◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？ 大 纲 医药代表的基本工作 销售技巧的七步循环 专业销售技巧 开场白 探询聆听 产品介绍 学术推广 访前准备 处理异议 态度回应 缔结 拜访前的准备 要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线 信 息 积 累 的 内 容 基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** 医 院 基 础 信 息 名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率）