直播电商与案例分析.pptx

E-COMMERCE LIVE BROADCAST电/商/直/播第1章直播电商重构电商生态新格局直/播/电/商/与/案/例/分/析E-COMMERCE LIVE BROADCAST电/商/直/播目 录030102直播电商发展概况初识直播电商直播电商主流平台E-COMMERCE LIVE BROADCAST电/商/直/播- 01 -初识直播电商PART直/播/电/商/与/案/例/分/析直播电商的本质直播电商是电商的升级，是一种“货找人、人找人”的营销形式，本质是将内容化的交互形式大幅提升，带来“种草”效率与转化效率的提升。简单地说，直播电商的本质就是以主播为载体，以内容为介质，商品通过主播生产的内容触达用户，基于用户的需求，通过人格化的认同与信任促成商品的销售。直播电商的核心要素是人、货、场。直播电商的本质人货场“人”包括主播和多频道网络（Multi-Channel Network，MCN）机构。“货”不单指商品，还包括品牌方和供应链。“货”的另一个扩张维度是标品和品牌货。“场”是指购物场景，直播电商升级了购物场景。直播电商的本质与线下购物场景和传统电商平台购物场景相比，直播电商的购物场景具有以下 3 个优势：030102良好的体验感节约用户出行成本价格优势直播电商的类型按照直播主体的不同，直播电商分为商家自播和“达人”直播。商家自播是商家组建直播运营团队，并注册直播账号，通过直播与用户进行互动，并将用户沉淀至品牌自己的直播账号。商家自播“达人”直播是由“达人”主播汇聚各类商品来进行直播。“达人”直播直播电商的类型商家自播与“达人”直播的对比对比项目商家自播“达人”直播直播特性品牌化人格化用户购买商品驱动力用户购买商品多是因为对商品有需求用户购买商品是因为对商品有需求，也可能是因为受到情感驱动商品更新速度商品更新较慢商品更新较快直播商品展示流水账式地展示商品，商品转化率一般直播内容紧凑，内容表现形式多样化，商品转化率较高主播直播心态工作心态创业心态直播时长可多人 24 小时在线直播主播单人直播，直播时间有限流量支持可借助自身私域流量的支持 主播需要从零积累粉丝电商运营能力具有较强的电商运营能力很多主播缺乏电商运营经验直播电商的模式核心模式010302品牌商模式商品模式KOL 模式能力再强大的主播也离不开商品本身的质量与口碑，一般头部主播在选品上有严格要求。大部分头部主播在选品时要遵守以下两个原则：一是可追溯，二是动态评分。KOL 是指在某特定领域有一定影响力或精通某方面的人，在直播电商领域通常指有一定粉丝量的活跃分子，能影响带货的“达人”。KOL 又分头部、大号、中号、小号 KOL。一般有能力的主播在与商家合作时很看重商家本身的品牌，有很多集团公司本身只生产针对商家的产品，没有直接针对消费者的产品，但希望通过直播来增加品牌知名度。直播电商的模式走播模式搭景直播01指商家或“达人”主播为直播选择合适的场地，并搭建直播间，然后在直播间中进行直播。直播电商的模式走播模式02实体店直播搭景直播01指商家或“达人”主播为直播选择合适的场地，并搭建直播间，然后在直播间中进行直播。指主播在线下实体门店里进行直播，实体门店就是直播间。直播电商的模式走播模式0203实体店直播产地直播搭景直播01指商家或“达人”主播为直播选择合适的场地，并搭建直播间，然后在直播间中进行直播。指主播在商品的原产地、生产车间等场地进行直播。指主播在线下实体门店里进行直播，实体门店就是直播间。直播电商的模式走播模式020503供应链基地直播实体店直播产地直播搭景直播海淘现场直播0104指主播到供应链基地进行直播。指商家或“达人”主播为直播选择合适的场地，并搭建直播间，然后在直播间中进行直播。指主播在商品的原产地、生产车间等场地进行直播。指主播在境外的商场、免税店直播，用户通过观看直播选购商品。指主播在线下实体门店里进行直播，实体门店就是直播间。直播电商的特点321强互动性强 IP 属性去中心化直播电商的优势传统电商模式与直播电商模式的对比对比内容传统电商模式直播电商模式营销关系人找货货找人核心商品主播 + 商品商品供应链商品流通环节众多，供应链较长，成本高，价格高短供应链节省了商品的流通成本，商品的性价比高商品展现形式展现方式单一，展现效果与实物存在差距多维立体，360°全方位展示，主播真实评测，商品材质可感，各种场景配合用户消费方式以用户主动搜索商品为主以主播向用户推荐商品为主用户消费心理以刚性需求为主，用户通常是“为需求买单”“为品牌买单”刚性需求 + 潜在消费需求，用户通常是“为喜爱买单”“为信任买单”直播电商的优势传统电商模式与直播电商模式的对比对比内容传统电商模式直播电商模式用户决策因素商品的价格、质量、品牌等主播 + 商品 + 消费场景用户时间成本固定性，