医药营销模式与解决方案.ppt

医药营销模式分析与用友解决方案;提纲;医药行业营销体系;总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。 优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的合作原则。 缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。;区域经销模式：药厂的管理半径到区域经销;终端纯销模式：药厂的管理半径到终端进货或销货;医药纯销插件功能提要;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;提纲;医院开发流程图;目标医院管理—医院档案;目标医院管理—医院科室档案;目标医院管理—医生档案;医院开发申请;批准开发申请;费用报销申请与批复;医生处方记录单;增长来源于哪里？;医院、科室、医生的开发是销量增长的源泉;医生处方状态分析;业务员行为管理;业务员行为管理;工作计划与汇报;代表对医生的拜访;办事处经理审批拜访记录;意见反馈提交者;拜访分析;提纲;纯销的概念;纯销流程图;渠道体系;客户分管;提供多种模式的纯销计划编制;流向跟踪(药厂→医药公司→医院);企业上月库存+ 企业本月入库-企业本月出库=企业月末库存;厂商发货导入 分销流向导入 终端纯销导入 纯销计划导入;手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用 );流向自动采集;客户库??报表;纯销分析报表;提纲;费用管理流程图;预算项目定义;费用管理类与费用会计类;费用管理类与预算项目;费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。;费用报销→结算与报销冲账;借款→还款与报销冲账;费用审批_审批流定义;费用审批_提交审批申请;费用审批_办事处经理审批;费用审批_财务经理审批;报销审批_查询审批情况;移动审批应用流程;预算控制_单据保存时的控制;预算的挪用;会计处理_编制会计凭证;费用报表;提纲;发货核销与发票核销流程;对发货单做回款核销;企业选择先发货后开票的原因;业务应收的作用;业务应收报表;业务应收主要报表都支持跨账套查询(集团应用);提纲;销售提成常见模式;销售提成-回款提成流程图;回款提成的基本算法;提取的费用按终端流向进一步细化;回款提成和奖罚息(多见于医药行业);多角色的销售提成(常见于医疗器械行业);多角色销售提成 (常见于医疗器械行业);根据指标成完成计算销售提成;根据指标成完成计算销售提成;提纲;销售返利流程图;回款返利(按回款区间);任务返利;高开返利流程图(应用场景一);发货给A发票给B，并且发生了发票高开;收回B的货款，并且按品种核销发票;高开返利的前提是发票比发货高开价格并货款已收回;提纲;1、按商业回款提取包干费，对于超厂定销价部份扣差价税和公司提留 2、跟踪药品流向，并按药品进医院先后顺序，将包干费分解给业务员 3、超期回款罚利息，提前回款奖利息 4、为每种产品制定管理毛利，办事处可用费用按贡献毛利的21%计算得到;沈阳诺康制药;广西花红药业; 部分使用纯销系列产品的用户