历年经典采购案例分析.ppt

历年经典采购案例分析 西门子在世界范围内拥有分属于大约2500名采购职员的12万家供应商，并且在256个采购部门中拥有1500名一线的采购人员。其中的2万家供应商被指定为第一选择，他们的数据被存储到了西门子内部的电子信息系统中。 ? 1．对供应商分类的依据??? 为了确定采购活动的中心，西门子依据以下两个方面对这些供应商进行分类：??? (1)供应风险——这是按照供应商的部件的技术复杂性和实用性来衡量西门子对该供应商的依赖程度的标准。它要求询问：“如果这家供应商不能够达到性能标准，那对西门子意味着什么？”对一个特定的供应商的供应风险的衡量标准包括：??? ?供应部有多大程度的非标准性；??? ?如果我们更换供应商，需要花费哪些成本；??? ?如果我们自行生产该部件，困难程度有多大；??? ?该部件的供应源的缺乏程度有多大。??? (2)获利能力影响或是采购价值——影响西门子的供应商关系的底线的衡量标准是与该项目相关的采购支出的多少。 2．建立评估矩阵??? 根据供应风险和获利能力影响的标准可以建立一个带有四种可能的供应商分类的评估矩阵，如图所示： 保证供应 合作 有效经营 优化市场潜力 3．对供应商产品的分类??? 西门子将供应商的产品分为以下四类：??? (1)高科技含量的高价值产品，如电力供应、中央处理器(CPUs)的冷却器、定制的用户门阵列（gate array，一种封装在一个芯片里的许多逻辑门的几何结构，制造时可以在内部把门相互连接起来去执行一种复杂的操作，因而可以作为标准产品使用。一种经编程后可以实现某种特殊目的的门阵列通常称为用户门阵列。??? (2)用量大的标准化产品，如印刷电路板、集成电路存储器(ICs)、稀有金属、镀锌的锡片。??? (3)高技术含量的低价值产品，如需要加工的零件、继电器、变压器。??? (4)低价值的标准化产品，如金属、化学制品、塑料制品、电阻器、电容器。 4．不同产品的导购策略??? 西门子与供应商的关系的性质和密切性程度由上述四种分类来决定。??? (1)高科技含量的高价值产品??? 采购策略是技术合作型，其特点是：??? ?与供应商保持紧密关系，包括技术支持和共同负担研发经费；??? ?长期合同；??? ?共同努力以实现标准化和技术诀窍的转让；??? ?集中于制造过程和质量保证程序，如内部检验；??? ?通过电子数据交换( EDI)和电子邮件实现通信最优化的信息交流；??? ?在处理获取基础材料的瓶颈方面给予可能的支持。 (2)用量很大的标准化产品??? 采购策略是储蓄潜能的最优化，其特点是：??? ?全球寻找供应源；??? ?开发一个采购的国际信息系统；??? ?在全世界寻求相应的合格供应商；??? ?列入第二位的资源政策；??? ?安排接受过国际化培训的最有经验并且最称职的采购人员。 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** (3)高技术含量的低价值产品??? 采购策略是保证有效率，其特点是：??? ?质量审查和专用的仓储设施；??? ?保有存货和编制建有预警系统的安全库存计划；??? ?战略性存货（保险存货）；??? ?在供应商处寄售存货；??? ?特别强调与供应商保持良好的关系。 (4)低价值的标准化产品??? 采购策略是有效地加工处理，其特点是i??? ?通过电子系统减少采购加工成本；??? ?向那些接管部分通常的物流工作，如仓储、编制必备需量的计划、报告等工作的经销商或供应商外购产品；??? ?增加对数据处理和自动订单设置系统的运用；??? ?即时制生产，运送到仓库，运送到生产线的手续；??? ?努力减少供应商和条款的数目。 在第四种分类中，西门子把首选供应商的地位授予了从总共80家经销商中选出的3 家。这一安排规定了经销商将负责提供仓库、预测和保管存货、向西门．子报告存货和用货量。??? 显然，任何一个有望成为西门子供应商的公司都必须认真地