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客户认知度加强 软件渠道建设至关重要 2007-8-14 作者：热火 编辑：静娴 点击进入论坛 关键词： 软件渠道 近年来，经历了直销竞争之后， 很多国内企业级软件厂商都把目光投到了渠道建设方面。 而在这个过程当中，大家深刻的体会到 企业级软件渠道建设之难“ ”。对于很多国内软件企业 来讲， 最初选择直销， 好处显而易见却也是无可奈何的选择。 企业级软件的应用是个复杂的 过程， 最了解该产品的无疑是厂商自己， 当市场教育尚未完成的时候， 厂商必须肩负起这个 重担。 而现在， 用户对于企业级软件的认知已经上升到一个高度， 厂商不需要再仔细的给客户 讲什么是 ERP 、你为什么需要 ERP 。客户更关心的是哪种产品更适合我、实施的成功率是 多少、 其后的相关服务怎么样。 客户认知的进步对厂商的产品提出了更高的要求， 也对相关 的服务更为在意。 这对于国内软件企业而言是个很大的挑战， 同时也为渠道建设的开展打下 了基础。 能够认识到渠道建设的困难， 这就说明软件企业对渠道建设已经有了深刻地认识。 所谓 的难点，其实也是对合作双方提出了相应的要求。 首先， 是对渠道的高要求。 企业级软件是与用户的管理息息相关的， 这就要求渠道本身 不仅要对自己的产品有充分了解， 还要具有企业管理方面的知识。 企业级软件本身是一个非 常复杂的产品， 服务对于用户来讲至关重要， 这就要求渠道本身要具有很好的服务能力。 国 内的市场环境不同地区、不同时间差异较大，这就要求渠道需要具有快速的市场反应能力、 良好的适应能力。 渠道还需要具有丰富的行业知识必须与行业需求结合在一起， 然后通过对用户个性化的 服务， 来发挥企业级软件工具的作用。 技术实施能力也是非常重要的一方面。 企业级软件的 上线必须要应用到先进的软硬件技术， 渠道也只有掌握了必备的技术能力， 才能为客户提供 更好的个性化服务，让客户真正的得到企业级软件带来的好处，达到较高的满意度。 其次， 是渠道能力的不平衡。 参考硬件渠道的发展历程来看， 目前我国企业级软件渠道 还处于初期的形成阶段。 企业级软件厂商对于渠道建设也处于摸索阶段， 还没有找到合适的 建设渠道的模式。 而现有的企业级软件渠道水平参差不齐， 大多数渠道没有对企业级软件销 售的信心，所以积极性不高。 另外， 国内软件企业的产品水平也需要进一步提高。 当价格对于用户的影响力不能发挥 作用的时候， 产品本身的价值成了关键， 这也是目前我国很多企业的短板。 传统行业的价格 战在软件行业显得那么无力， 软件企业必须要努力提升自己的技术水平， 不断的完善自己的 产品。只有这样，才能获得用户的认可，渠道商才能有信心进行销售。