浅析网络营销与实体店营销渠道.pptVIP

浅析网络营销与实体店营销渠道;目录;一、简介;分销模式;2.实体店营销 ?分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。传统实体店营销，大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。传统的营销通路，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。 ;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;分销模式;三、SWOT分析;2.网络分销;机会 1.客户群的扩大趋势或产品细分市场、技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 2.前向或后向整合、市场进入壁垒降低、获得购并竞争对手的能力、市场需求增长强劲，可快速扩张;四、案例分析;1.李宁实体店分销渠道整合 （1）减少分销商的数目，形成区域经销商 公司完成约30%的二级分销商整合，被整合的二级分销商的店铺和库存会被一级经销商全面接收。 （2）建立工厂店和折扣店，为经销和分销商建立健康的销售渠道 按照店铺种类划分公司零售网点：旗舰店、正价店、折扣店和工厂店。公司会清楚明晰各类店铺的销售职能，按照一定的销售期限将商品转至不同的店铺进行销售，确保销售渠道的健康度。 公司直营部分工厂店，主销售公司直营店的库存。一级经销商搭建大部分的工厂店，以供自己和分销商消化其库存。 ;2.李宁公司网络分销渠道 李宁开始于2008年4月在淘宝商城开设了自己的直营店铺、接着通过直营和授权的形式开设了多家网络店铺。 李宁官方直营店铺包括：李宁官方商城、李宁淘宝官方网店、李宁淘宝官方折扣店、李宁官方拍拍店。 李宁官方授权店大概有李宁淘宝五洲商城、李宁淘宝古星专卖店、李宁淘宝古星折扣店、李宁易趣古星专卖店、逛街网李宁专卖店、新浪李宁专卖店等授权店。核心代理商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店。;3.李宁分销渠道管理 （1）在销售的商品上进行区分 李宁公司在线下各专卖店的销售以正价新品为主，而在专门的折扣店中销售库存产品为主。网上商城主要以正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品。 (2)网络渠道和传统渠道产品价格一致 李宁公司把各种网店纳入自己的价格体系中。在B2C方面。李宁沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的B2C平台签约授权李宁的产品销售；对于C2C中的，李宁虽没有与之签订正式的授权协议，但通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入自己的价格体系中。 (3)整顿网络渠道和传统渠道 为了协调好网络渠道和传统渠道之间的关系，李宁公司对很多网店及传统渠道进行了一次整顿，目的是杜绝线下经销商、制造商违规出货。;4.李宁分销渠道的优劣势 （1）优势 李宁公司的实体店分销渠道有效减轻了经销商和分销商库存压力，提升其店铺的销售能力，扩大盈利空间。这样可以在帮助公司消化库存的同时，而不损害其品牌的形象。 （2）劣势 1直营与加盟并存的管理之痛 直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生，而且很容易导致整个价格体系的紊乱。 ;2从批发到品牌的转型之痛 让经销商转变经营观念的难度非常大，很多客户做品牌没有多久，又回到批发阵营去了。现在很多品牌都还有这种现象，一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场上到处找到产品，与批发市场仍然存在着剪不断理还乱的局面，影响品牌整体形象建设。 3渠道间的利益冲突 李宁有近7000家实体专卖店，网店的覆盖面则没有地域化的限制，渠道之间势必产生利益冲突。为解决这种冲突，李宁虽对网络渠道采取货品专供，对不同的网店进行货品差异化的定位，也很难保障两种渠道的利益不冲突。 ;总结 通过对网络和实体店的分销渠道进行比较，两种方式各有优势，所以我们认为要根据产品的具体情况来决定分销渠道。同时从李宁公司来看同时进行的网络和实体店的分销渠道是成功的，但同时还有一些问题，如没能很好的协调好两种渠道，依然存在渠道冲突的问题。 ; THE END