“说”的艺术-情景销售话术PPT课件.pptVIP

“说”的艺术 顾问式销售 情景销售话术 情景式销售话术的关键技术 表达的技巧 情景演练 TTT 情景销售话术 “说”的艺术 顾问式销售 情景销售话术 情景式销售话术的关键技术 表达的技巧 情景演练 TTT 情景销售话术 一个真实的案例 客户通常会有哪些问题？ 这是什么？ 那又怎么样？ 对我有什么好处？ 你能证明吗？ F. A. B. E. 情景话术 FABE情景描述 就是从产品的功能特点出发，分析相对优势，找出带给顾客的利益，最后提出证据、或找出客户使用场景。完整地回答客户在选购商品时关心的一系列问题，从而增加成交的可能性。 FABE情景话术 Feature 功能 这是什么？ Advantage 优点 哪里比别人好？ Benefits 好处 对我有什么好处？ Experience/ Evidence 体验、证据 什么时候能用到？ 能够证明吗？ F－Feature－功能 产品的特质、特性 如何满足我们的需要 包括功能、性能、参数、材料等 举例： 华为Mate S的绚彩屏幕，色域饱和度和对比度都很高 或者说色域饱和度高达105％，对比度为180万：1 注意： 要根据客户的知识水平 必要时可依赖销售手册 A－Advantage－优点 和同类产品相比较，列出比较优势 这个产品独特的地方 举例： 和同类产品相比，它的屏幕分辨率高出30％，画面更清楚 注意： 和同等价位设备相比 了解竞争对手