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大客户营销策略会计学大客户概念及意义第1页/共18页什么是大客户？可有效提升公司利润水平能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户大客户的特征单次采购数量多、涉及金额大在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响大客户的影响力明显提高公司经济效益对行业产生“标杆”效应Page ? 大客户的筛选第2页/共18页客观评估、明确大客户的需求及竞争优势1评选客户及筛选出有竞争优势的大客户2合理调配资源，提高大客户销售成功率34Page ? 大客户销售的特殊性第3页/共18页大客户销售个人客户销售短，一次销售短期、局部少决策者简单个人少产品功能1.销售周期：长2.与客户关系：长期、广泛3.决策者：有多个或影响者4.购买决定过程：复杂5.销售队伍：团队6.解决方案的需求：多7.销售重点：对顾客价值2173645Page ? 大客户内部需求分析第4页/共18页采购决策者有效识别采购决策者决策者阶段性参与度技术部门的影响力决定参与权和否决权评估者采购初期阶段的实际角色对技术方案评估有较大影响使用者竞争信息掌握完整、需要加强沟通项目不大可直接决定采购者Page ? 营销策略第5页/共18页品牌美誉度实现战略性双赢为目标的立体沟通体系人事利内部线人满足大客户内部职位利益与个人利益Page ? 大客户销售的关键第6页/共18页文字内做对事 找对人文字内容销售的方法文字内容说对话Page ? 找对人的五项法则第7页/共18页1、分析大客户内部组织架构5、差异化的客户发展找到合适的人搞定决策者明确客户关心的内容找到关键决策者2、了解大客户内部采购流程4、明确客户关系的比重分析内部的角色和分工3、根据角色，制定分工Page ? 团队合作搞定人第8页/共18页人员分工谁搞定采购者？谁搞定使用者？谁搞定评估者？谁搞定决策者？Page ? 优化营销组织机构第9页/共18页明确各岗位人员的职责完善大客户团队的运行Page ? 使用部门提出需求项目可行性研究确定预算商务谈判合同审核签订协议合同实施对外招标首选供应商立项组件采购小组建立采购技术标准分析大客户内部采购流程第10页/共18页使用部门高层领导评估小组采购部门采购部门技术部门商务部门高层领导Page ? 第11页/共18页冀东水泥集团煤质采样机采购案例分析采购者集团装备部（各分公司技术设备部）决策者评估者使用者集团化验中心（各分公司化验室）Page ? 中联水泥集团营销策略计划第12页/共18页滕州中联水泥（平邑、泰安)智能巡检分析淮海中联水泥（泰山、邳州）窑头密封技术改造分析采购者使用者评估者决策者菏泽中联（淮海、滕州）制粉技术改造分析河南运营区中联水泥篦冷机改造分析Page ? 销售心得感悟第13页/共18页 人脉=钱脉不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人：因为日久见人情Page ? 水泥行业品牌美誉度推广 第14页/共18页技术性传播专家论证会、技术研讨会、成功案例分享客户见面会、专业展会等传播形式媒体性传播专业性媒体如《中国建材报》形象性传播公关和赞助大型专业会议Page ? 大客户工作推进路线图第15页/共18页点线面大客户成功推广过程成功试点变评估者决策者变推广者Page ? 1432大客户工作计划第16页/共18页成交量全面战略合作全面推广批量推广试点企业2017201820192020Page ? 第17页/共18页谢谢大家谢谢观赏中国新型建材设计研究院南京分院市场部：张洪志