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? 有问题的应收帐款处理 一次性激励回款 还款发货,逐步驱零法 让利冲抵或调货平帐 担保或抵押或公证程序 法律程序的起动 第六十二页，共九十二页。 ? 一般客户拖延付款的手法 我没有足够的流运资金 我的客户没有付款 你为什么不相信我? 公司将会清盘,我全破产 老板死了 货物不符合规格 老板不在 支票已寄出 还没有收到单据 第六十三页，共九十二页。 ? 追款的一般原则 1、预 2、快 3、勤 4、缠 5、通 6、变 第六十四页，共九十二页。 ? 行业优秀做法 严格客户的开户管理，限制客户的数量 从二方面设定信用控制标准： -分单个客户设定信用金额限制 -分客户设定信用期限的限制 严格执行已设定的信用标准，超额、超期限停止发货 建立完整的客户审批程序、客户档案 建立严格的发货程序和发货记录 发票同行 每月向销售人员提供分客户的应收帐款清单，便于销售人员及时掌握客户欠款信息，及时跟踪和及时回款 第六十五页，共九十二页。 ? 营销通路管理过程 建立通路 实施通路控制 提供通路培训 确立支持角色和标准 确定潜在的实际的冲突 达成共同销售计划 发展顾客和通路联盟 建立奖励和报酬体系 管理通路冲突 第三十页，共九十二页。 ? 客户管理的内容 基础资料：名称、住址、电话、法人、学历、年龄、性格、爱好…… 业务状况：铺货能力、代理品种、营业额、医院回款情况、业务人员配备